电话约访及陌生拜访话术.doc

1电话约访及陌生拜访话术 电话约访及陌生拜访话术 1、打电话应具备的基本态度 2、自我检查声音语句的要点 3、电话交谈时应注意的内容 4、十个拨打、接听电话的好习惯 5、有效地接打电话的六个要点 6、开场白的三个步骤和两个不要 7、开场白的内容 8、良好的专业习惯 1、打电话应具备的基本态度 1、尊重对方增强自信。2、完美动听的声音、语调。 3、语速要与对方恰当地配合注意快慢、高底、急? ?缓。 4、战胜与销售有关的一切恐惧心理。 为对方服务给对方带来利益。 2、自我检查声音语句的要点 1、语气是否和缓友好2、语调是否抑扬顿挫3、语速是否适中 4、是否有口头禅5、声音是否准确明白。 3、电话交谈时应注意的内容 ? 1少用或尽量不用专业术语??2不做夸大不实的介绍3避免涉及隐私问题 ? ?4杜绝主观性问题5??切记禁用攻击性的语言。 4、十个拨打、接听电话的好习惯 1让电话响两声再接2拿起电话说“您好翔飞通信”3微笑着说话 4请给对方更多的选择5尽量缩短“请稍候”的时间 6若商谈时间很多请事先告知对方7让客户知道你在干什么 8信守对通话方做出的承诺9如果不小心切断了电话应立即主动回拨电话 10等对方挂断了电话再挂电话。 *通常来说人等待电话的耐心不超过17秒* ~您好您现在方便和我说话吗~您好我能耽误您几分钟吗 5、有效地接打电话的六个要点 1电话旁边准备好备忘录和笔2接电话的姿势要正确3记下交谈中所有必要的信息 4将常用电话号码制成表格贴于电话旁边5传达日期、时间一定要再次进行确认 6若对方不在请留下易于理解的信息。 6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤 1郑重地介绍自己和所在的公司 2你可以为客户提供哪些帮助 3你需要全面、准确地知道客户的需求 两个不要 1不要拿起电话就立即推销2不要张口就谈价格。 7、开场白的内容 1自我介绍2第三方引介3说明打电话的目的4了解对方的需求。 8、良好的专业习惯 21养成询问并称呼对方姓名的习惯2用自信和权威的口气提问 3提出具有专业性质的问题养成以客户为中心辐射产品利益的习惯 9.产品推介的内容 1了解客户目前的使用情况2了解客户可能存在的不满3能暗示和牵连到的问题 4客户到底有什么样的需求。 10、经常询问客户的问题 1用过什么样的移动商务产品2目前的供应商是谁3对目前的供应商有何看法 4产品功能还有哪些方面需要完善5最希望找到什么样的供应商。 11、客户购买动机 1赚钱2节约钱3节约时间4获得认同5获得安全感6追求方便 7追求灵活性8追求满意感9追求地位10希望健康。 12、处理客户异议的六种方法 1借力打力将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由 1异议是销售过程的组成部分2解答异议时要控制好情绪 3剖析表面现象找到深层异议的原因4有效地将异议转化为问题 5特殊的异议一般与产品有关6一般异议基本牵涉到价格和竞争 7不断确认客户对回答的满意度8客户存在异议是正常的。 2化整为零3平衡法 1提出建议与客户达成协议 13、销售误区 1销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人 2过多谈论产品的特点而很少提到给客户带来的许多实际利益 3誓死与客户一争输赢4不好意思直接问客户是否要购买 5说得太多“言多必失”而失去客户。 14、购买信号 1询问产品的细节2询问价格3询问售后服务4询问付款的细节。 15、学会倾听的七种技巧 1充满耐心2善用停顿的技巧3运用插入语4不要臆测客户的谈话 5听其词、会其意6不要匆忙地下结论7提问。 16、开发客户时原则 1每天安排一定的时间开发新客户2多打电话3电话内容应简洁扼要 4不中断地工作5了解客户开发的最佳状态6开始时就预知后果 7遭到拒绝后不轻言放弃。 17、成交后处理策略 1给客户发短信表示感谢 2成交以后至少再打三次电话平均时间间隔10天左右 3兑现曾经做过的承诺 4持之以恒地进行联系。 陌生拜访经典话术 陌生拜访之前提再充分的准备都不过分。没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸 碉堡没有什么两样结果只有壮烈牺牲。