绝对成交-提高销售技巧和话术秘诀.doc

精品文档 PAGE 1 精品文档 成交技巧8提高销售技巧和话术秘诀 用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户就是先陈述一个事实然后再针对这个事实发问让对方给出相应 信息。确实以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么销售人员如何用提问的方式引导客户呢下面我们介绍几种方法 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首 先是肯定性说法即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品 有大小两种不知您愿选择哪一种不过我想是不是大的比较好呢”最后是提问的方法 ——“这位先生您要如何使用呢”关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道 qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一 下你会发现惊喜的这里就不多说了。 二、与类似问题相比较 简单地说就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如小陈是学习软件的推销员。有一次一位客户在看了产品简介之后还想要看看所要购 买软件的内容“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买对不对” 小陈“您说得没错可是出版这本书的出版社非常有名我希望您能相信一流的出版社。先 生可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗” 客户“是国产产品。” 小陈“哦您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢” 客户“没有。” 小陈“我想你在看过电脑后即便认为电脑质量没问题也是因为相信这家公司的信誉和服 务才买下它的。同样买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中挑选其中一颗拿 起来品尝试试其功效后才决定购买与否。虽然不同品牌的产品也有可能有许多的价格差 异但若是你分不出品质的好坏我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是 一样您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具 时多次利用拆分问题来说服客户客户“这件家具太贵了。” 销售人员“您认为贵了多少” 客户“贵了1000多元。” 销售人员“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本在上面 写下1000元给目标客户看。 销售人员“先生你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧” 客户“是的。” 销售人员“那么依照你所想的也就是每年多花了100元您指的是不是就是这样” 客户“对我就是这样认为的。” 销售人员“1年100元每个月该是多少钱” 客户“哦每个月大概就是8块多点吧” 销售人员“好就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧早上和晚上。” 客户“有时更多。” 销售人员“我们保守估计为l天2次那也就是说1个月你将用60次。所以假如这套家 具每月多花了8.5元那每次就多花了不到0. 15元。” 客户“是的。” 销售人员“那么每天不到1毛5分却能让你的家变得利落和整洁让你不再为东西没合适 地方放而苦恼、发愁而且还起到装饰作用你不觉得很划算吗” 客户“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧” 销售人员“当然” 关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了 如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买而按照客户的情况销售人员大约 能够知道应该使用哪一种策略应对一个个地减少可以克服的销售障碍提高销售成功率。此 时把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。 比如你可以这样提问 “您是不是认为现在没有必要买如果是付款方面的问题我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢” “您是不是暂时还不想买” “你是不是已经向其他地方订购了” “您是否考虑向其他买家购买” “您不喜欢这个款式吗” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢” “对于这家制造商您觉得如何” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法但运用不当则会适得其反。因此销售人员 用提问引导客户时还应注意以下几点 1引导客户的思路 首先用提问引导客户要能使客户证实自己是对的要他们相信推销的产品。如果你说出来 客户就会怀疑要是客户自己说出来那便是真的。 其次要确定有保证