《装饰公司营销话术集锦》.doc

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精品文档 PAGE 1 精品文档 《装饰公司营销话术集锦》 一、 关于这部“话术集锦” 二、 问题展现 三、 答案范例 四、 辩证问题 一、关于这部“话术集锦”   有关‘业务百问百答’的版本在业内也流传若干但是太老了 也难有宽概 念范围的。市场呼吁具有高应用性的新版‘业务宝典’诞生。   解读这本“话术集锦”除了直接得到某项问题的培训答案外 管理者其实还 可发现工作的盲点从而新的工作检查节点。甚至由此比照既往的问 题找 出一些症结所在或许还能更新部分制度/流程。   以后还将推出升级版本纳入更深层次的管理类问题。例如“针对××工作的布置、 执行、检查应 包含哪几项”、“制定绩效考核政策时为了具备可延续性要结合哪几方面情况考虑” 等等。 二、问题展现   岗前热身篇—— *问装饰公司业务员/客户经理/设计师的形体语言要求是什么 *问业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗 *问在接待客户的咨询服务前实用性准备有哪些 *问接待客户咨询有没有技巧你怎样使咨询者最后发展为与你签单的客户 咨询篇——   问答必备 *问请介绍下你们公司 *问你们的服务流程是什么 *问你们公司的规模如何 *问你们公司近年都获得过哪些荣誉 *问你们公司的优势在哪里 *问你们公司的资质是几级为什么有的公司是一级或二级资质 差别是否与 装修质量有关 《装饰公司营销话术集锦》   小区开发场合 *问如何同客户以寒暄的方式开始交谈 *问有很多同行围着客户推销的场景你如何表现 *问如何推销自己的专业形象   电话访问场合 *问给客户打电话应该不会有太多讲究了吧 *问在以下的营销情景中如何组织电话语言 发过资料、填过表、预祝乔迁 邀看样板方案、参观工地、特惠信息、家装课堂 *问我没时间去你们公司你们可以先派人给我看下房现场沟通吗 *问别的公司都可以派设计师先去现场沟通你们怎么不可以 *问到贵公司咨询需要费用吗我需要带些什么 *问我先不到公司我想看看您公司的样板房再说   对面洽谈场合 *问怎样就探讨装修方案的交流展开话题 *问洽谈时需要掌握哪些主要信息 *问比较典型的失败洽谈是什么 *问客户刚进门我们宜怎么做才周到 *问怎么打破冷场的局面 *问与客户沟通不畅时禁忌哪几点怎么化解 *问你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗   洽谈初阶段常见客问 *问我的房子有多少钱才能装修? *问可以帮我先做效果图吗设计满意后再签合同。 *问客户表明同时在比较多家公司我们如何以对 *问我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的 *问我不常接触装修到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀 设计篇——   关于设计师 *问你们的设计力量如何 *问你们的设计师分什么级别是以什么标准来评比的 *问你们公司有这么多设计师我怎样选择适合我的设计师 *问你们设计师这么年轻设计的好吗 *问开工后设计师去不去工地 *问是不是我们的装修费越高你们的收入就越高   关于设计/设计定金/设计费/图纸 *问设计风格都有哪些流派 *问设计风格如何在我家的装修中体现 *问客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋 *问你们都出哪些图纸可以给我出电脑效果图吗 *问从开始设计到签施工合同大概需要多长时间 *问如果设计定金交了我不满意可以退吗 *问设计定金已经交了为什么不准带走预算图纸 *问如果交了设计定金不在你们公司施工设计图可以带走吗 *问如果设计师提交的方案不满意该怎么办 *问设计师设计方案确定后客户可否要求修改 *问设计做到满意为止是否有期限 *问如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时我们该 怎么办 *问优秀的家装设计应能起到什么作用   关于量房 *问设计师量房时都有哪些工作内容 *问量房时应注意哪些事项 *问碰到几家公司同时量房的场面如何应对 *问量房交流时发现客户没明确思路怎么办 *问量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现   关于方案/报价 *问你如何向客户介绍公司的报价体系 *问做设计方案/报价时应把握好哪些原则 *问影响家装造价的主要因素有什么 *问做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方 *问你现在做的工程预算以后会不会有变动   关于交底 *问交底的主要内容、目的是什么应注意什么   工程篇——  

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