400电话精辟销售话术，让你的客户爱上你的服务.doc

精品文档 PAGE 1 精品文档 400电话精辟销售话术让你的客户爱上你的服务 一个好的电话营销流程不但可以提高电话营销的效率还可以大大提高 电话营销的效果本文就介绍了电话销售的四步骤以供参考。要取得良 好的电话营销售业绩清晰、流畅的语言表达是不可缺少的而要做到语言 表达流畅掌握一个良好的电话销售流程是非常重要的下面奇正商道就介 绍了电话销售的四步骤。 步骤一寻找潜在顾客 电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客这包含两个方面的内容一 是找出有购买可能的客户群即确定待拨打电话名单;二是电话里找出有权决 定采购的人。 俗话说好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前找到优质 的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果 能对电话名单先期进行筛选将决定你的电话成交率是1%还是50%最优 秀的电话销售员成交率可以达到50%要知道这相差至少50倍。 拨打出陌生拜访电话后成功的第一步骤就是找对人。俗话说找对人 做对事。如果连有权做决定的人都无法找到电话里销售技巧再好也是白费 周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与 你通话的人就是你要找的关键人。至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键 人。如果这一比例能提高到50%电话成交率将大为提升。如何判断这个人 就是就是你的关键人呢关键人一般具有三个特征可以用英文的MAN表示M表示有钱关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权关键人必 须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。 步骤二需求利益 找到关键人后接下来的动作是什么多少人在电话销售的最初就开始 介绍产品那么是否大多数人都立即表示拒绝需要反思是否两者间有直 接的联系呢第三个问题“顾客为什么要购买”这个答案地球人都知道 --“需求”。是的顾客有需求才会购买但是电话里却常出现这种错误做 法发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初 就被顾客拒绝也就不足为奇了。销售原则销售活动70%是倾听20%是 在提问10%是在讲述而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都 知道顾客购买的原因是需求但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售 人员还是少之又少。要分析顾客产生需求的原因员能针对顾客需求的不同 心理来源能更有针对性的进行销售。 需求分为两类明确需求和隐含需求。销售经历中都有过特别痛快的销 售经历可见销售人员有时也会检到金元宝顾客有明确需求你刚好遇上 而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求交易很快就达成了。就象碰 到一个饥饿的小孩拿出一双碗筷晃动小孩就变得兴奋。创造销售机会的 的最简单的方法就是找到饥饿的小孩然后在他们面前晃动碗筷。然而这一 比例太低可能你打电话找到的1000个顾客里只有1个才有明确的需求 立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是 在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。关于这一点的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了qzsd668  如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下这个公众号你会发现 惊喜的这里就不多说了。 如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求关键在电话中适时的提 问。接高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任从而有机 会能在电话中进一步了解顾客的需求从而推动销售进展。 步骤三协商 当与顾客就他的需求进行讨论并告知顾客将要获得的的利益后电话 销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话 销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理你无法看到顾客的表情很 难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形一种是反对意见例 如“你们的价格太贵了”这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异 议例如“我要跟经理汇报一下等他的答复”也是最常碰到的拖延型异 议 几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流他们 害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先 在电话里对对方要等候上级的决定表示理解例如“张经理象您这样上规 模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后就要立即提出直接与其上级沟 通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程他们可能是 不希望再被打扰又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的 请求时就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下你还是很难与其上司直接对话但是万一可以你的机会就大大增加了。如 果不行那么就需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员为自己在其 上