绝对成交之不同类型顾客的家具销售话术(20190705100419).doc

精品文档 PAGE 1 精品文档 ? 绝对成交之不同类型顾客的家具销售话术? ? 根据我们的市场跟踪调查可以根据顾客进店的表现特征总结为以下六种每一种类型的顾客都需要不同 的接待技巧? 第一种携子考察型顾客及其接待方法? 绝大多数家庭都有孩子而且相当多的顾客尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子以便于看管。? 对于带着孩子的顾客导购员要特别注意对待孩子的态度因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。? ◆表现特征听导购员介绍产品时眼睛还要盯着孩子介绍过程中经常被孩子打断收集资料受孩子 影响。? ◆接待要点热情接待先称赞小孩假如有两位导购员店里又不是很忙的话要有一位导购员专心照看 小孩假如是一位导购员那你要拿出一半的精力放在孩子身上以便让其父母能专心听你介绍产品。?? 如果顾客带着小孩上门在招呼顾客的同时别忘了亲切地跟小孩说几句话。但也不要奉承得太露骨了 因为这反而容易招来反感结果适得其反称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词例 如? ◆?“这孩子真有精神”? ◆?“这孩子真聪明伶俐”? ◆?“小朋友上幼儿园了吗”? ? 先让我们来看两个例子? 例—? 专卖店里一位女顾客带着3岁左右的小孩。女顾客正在看产品? 女顾客说“我家客厅有二十多平米你看什么款式的沙发比较适合我”? 导购员说“您看这一款怎么样它是必威体育精装版上市的款式颜色都很新颖。”顾客高兴地说“那……”? 话还没说完觉察到一丝不对味抬头一看。导购员正拿眼瞪看她的孩子再定睛一瞧原来孩子正在撕 扯一副招帖画。? 女顾客的脸顿时不好看了“宝宝过来!”? 孩子哭丧着脸走了过去。导购员有些不好意思了又哄小孩“小朋友怎么了不要哭啊”? 女顾客带着气说“对不起扯破了你的招帖画……”? 导购员急忙说“没关系没关系里面还有很多备用……”? 没等他说完顾客拉走孩子“谢谢您我改天再来。”? ? 例二? 一位年轻的父亲牵着小女儿在看一款餐桌一名导购员在为他热情地介绍产品。? 小孩子突然哭了起来。父亲莫名其妙地一看糟糕孩子已忍不住尿出来了。年轻的父亲楞在那里又无 助、又着急。这时另一名女导购员走了过来? “先生交给我处理好了您继续看产品吧。”? 说完抱起小女孩来到店内的洗手间。没多久小女孩欢欢喜喜地被女导购员抱出来。? 女导购员满脸微笑地说“好了已经处理干净了不过裤子有些湿我用纸巾垫着免得她不舒服。”?? 年轻的父亲难掩心中的感激之情以后只要有朋友或同事购买餐厅类家具他都推荐到这个店里。? ? 例一处理方法? 导购员用瞪眼的方式对待孩子的小小动作结果却使即将成交的生意泡汤。? 由于家具大都是大件耐用品所以人们购买时都格外细心比较费时。导购员最好准备带有广告意义的玩具如气球圆珠笔等小礼品吸引小孩子。这样顾客就可以专心地听你介绍产品导购员与顾客的谈话也 不会受到来自孩子的干扰避免双方的尴尬。? ? 例二处理方法? 一般遇上小孩尿在店里一定没有好脸色看这位女导购员却能当机立断迅速处理确实值得学习。任何 人在困难时受到别人的恳切帮助都会心存感激的女导购员的一次帮助得到了这位年轻父亲的感谢和支 持。? 一件小事可能打动一位顾客的心使他成为你的忠实用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运 用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。? 导购员关照孩子父母亲用购买来答谢这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人 际关系这种方法屡试屡验一个顶尖导购员不可不会此招!? ? 第二种结伴购买型顾客及其接待方法? 家具作为大件耐用品在购买时顾客很少一个人来结伴同行的多。结伴购买的主要原因是顾客自己 往往拿不定主意需要同伴给自己当参谋。? 顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。? ◆表现特征犹豫不定意见不统一时时互相商量? ◆????接待要点认清谁是主要决定者团结同伴主推两款不要太多? 关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习 提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。? 以下是典型的结伴购买型顾客? 例一? 顾客A和B结伴来到店里。? 顾客A为选择一种款式而犹豫不决而B顾客则在柜台周围闲逛心不在焉。? 顾客A招呼B说“呀我都不知道选择哪一款好了你过来帮我选一下嘛!”? 顾客B懒洋洋地应道“好吧!”看了一下之后说“我觉得人家营业员讲得都挺好我选中的你不见得赞同…… 所以还是你自己决定好了。”? 接待这两个顾客的诀窍是设法使不购买家具的同伴B站在自己一边一起说服顾客A。? 这时