保险销售拒绝处理的话术.doc

拒绝处理的话术 1我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险这说明您很有责任感很有爱心。请问您买了什么保险” “**公司的**保险。”或者“我不是很清楚。” “这种保险很好您买对了您很有先见之明啊。请问您买了多少呢” “好像是……或者不是太清楚” “那您一年交多少保费” “5000元左右”举例 “保费通常是保额的1/20由此推算您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢” “……”不管对方说什么我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时给 家人留下一笔钱或养老或医疗或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用 需要多少但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏 客户要引起客户的兴趣引起兴趣以后就什么都好说了。紧接着就对客户说 “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感您现在就已经拥有了十万保额的保险举 例10万而刚才我们随便加了一下您家人的生活费用或医疗养老生命价值最少 都需要20万您觉得您现在已拥有的10万保额够吗”沉默是金不要说话看着对方 等对方开口说话。 “这样一算是不够不过……” “显然10万保额不够您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。促成 “不过再买保险压力就大了。” “那您觉得再买10万保额一年只要交2500元您觉得怎样” “太多了。” “那么一年只交1250元每月只交100元呢您觉得怎样” “这样可以考虑。”促成 2我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱 而已您不交钱给我岂不是把钱看的比命还重要把钱交给我。”促成 “NO。” “我能理解您的看法因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要但您一定要把 家人的命看得很重要。您买不买保险就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命 运吧。”促成 3等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到 今年。您放心我有足够的耐心会等到您买保险的那一天但我不知道您有没有耐心能等到 您就要买保险的那一天“ “什么意思” “您都知道买保险是为了防范风险而风险是不以人的意志为转移的谁都不能确定风险 哪一天会到来您说是吗”促成 “NO。” “您可以让我等我可以一直等下去。但假如有朝一天一辆车向我们撞过来的时候您会 不会对它说‘你等一等等我买了保险以后再撞过来。会不会’不会嘛您人心让我苦苦 的一等再等继续等待下去吗与其让我苦苦的等待还不如马上采取行动。促成 “NO。” “您可以让我等但是您可以让风险等吗”促成 “NO。” “那些永远等下去的人您知道我在说什么人吗那就是死人。以前一直在说等一等等一 等但现在他们连想说‘等一等’的机会都没有了因为他们再也没有必要买保险了不买 保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成) “NO。” “您肯定在考虑我的耐心我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过我知 道像您这样有主见有耐心的人绝对不会拿自己的切身利益作赌注仅仅是为了证明我的 耐心。您说对吗来吧 把身份证交给我。”促成 4没钱或交不起保险 “交不起保费啊。” “您不会告诉我您没钱吧” “对就是没钱。” “您说没钱啊我知道说没钱的人往往有钱说有钱的人往往没钱。您说没钱是不是担 心我向您借钱呢您放心如果要借的话也只不过借个十万八万而已啦。” “哈哈……” “您说你没有钱这是您自己说的不是我说的。您看你现在身强力壮的时候都说没钱那 么等到以后老的时候老的白发苍苍的时候老的需要用拐杖帮助走路的时候老的连牙都 没有的时候那个时候没钱您该怎么办所以必须从现在开始存钱已备养老安享晚年 啊对吗”(促成) “NO。” |“您说您没钱您现在正值当年身强力壮的时候都说没钱那万一万一有一天生了一场 病因为人是吃五谷杂粮的生病总是难免的需要花很多钱看病的时候那个时候没钱该 怎么办所以现在必须有准备准备一笔医疗费用已备急用。对吗”促成 “NO。” “您说您没钱就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷酸楚的生活。有您在的日子里 面您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子那没有您的日子里面您的家人 岂不过着更加没钱更加贫穷更加酸楚的日子吗您忍心看到这样惨剧吗为了 您家人的幸福来吧把身份证交给我。”促成 “NO。” “像您