酒店陌生拜访一定要知道这些技巧与销售话术.doc

精品文档 PAGE 1 精品文档 酒店陌生拜访一定要知道这些技巧与销售话术 陌生拜访对于销售人员来说都是一个辣手的障碍许多人都会觉得无从 着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的你原有的人脉 资源总有用完的一天要想提升你的业绩你就必需掌握陌生拜访的技巧。 做销售很讲究心态做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平 和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气尤其是第一次。许多 人一想到待会儿就要和素不相识的说话就会觉得紧张。其实这是很正 常的生理反映。紧张是一种本能紧张的作用就在于让人更快地适应新的环 境。陌生人的介入就好比带来了一个新的环境因为你不熟悉他所以你 紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧这也是很正常的 人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实发生这样的 事情都是因为想得太多的缘故。 做陌生拜访一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多这是第一点。 你要明白别人拒绝你是正常的这是你必须树立的心态。第二个做陌生拜访 时必须要具备的要素是韧性你要持之以恒。许多偶然的成功都是有必然 的因素的。“做陌生拜访成功与否看的是你的心态。”好的心态是一种 感觉。你要具备它就要有韧性要多去练习熟能生巧。这样你能碰到 “偶然”的成功你也才知道这其实并不是运气。做陌生拜访一定是带着 目的性的。你可以定两个目的一、交朋友二、开发。开发被拜访者成为 你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的相应的也有个最低目的就是储 备资源便于交朋友。关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668 里面已经有详细的介绍了如果你想更加具体的学习提高那你 可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。 所以陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的 联系方式你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标你做陌生 拜访的时候就不会觉得无从下手了。 另外你还要学会谈话时把握好一个度的问题。争取拿到他的联系方 式因为此时没有这方面的需求不意味着他以后没有这方面的需求。有了 联系方式就可以继续和他沟通…… 做陌生拜访最怕的是别人的拒绝马 上拿出了事先准备好的空白名片和笔。友“我真是太幸运了竟然可以得 到你亲笔写的名片。说话的同时递上空白名片和笔在以后的跟进过程中 只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。 人是多样性的千人千面没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。 你只能自己学会去观察去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别要明 白一句话“人自己都不想改变的时候凭谁也是改变不了的”。在做陌生 拜访的时候遇到那样的人就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到 更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别才能使你的投入产出比最高。 介绍客或熟客拜访技巧 一 、访前 访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象 1是否在在哪里公司厂部办公室哪个时段在甚至 详细到可以询问拜访多长时间便于设计到达时间和价值销售的时间长短 2让目标对象清楚我过来拜访是干什么的让客户感觉接见你有价 值不可以让对方感觉只是说说话随便聊聊天 3我的拜访结果定义要清晰带好拜访武器包里面的所有物料电 话一定不要出故障也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案以防 万一不能达到预期效果。 4当确定好时间就用倒推时间法以便准时到达顾客端。 二、 访中 进入顾客公司大门就开始笑自然一点洒脱一点 1一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序大多数情况就说明“您 好我是XXX来自..酒店已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访 他她”然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话填写拜访登记表―― 第一关过门关 2笑着进入公司前台过前台之后就要含笑问“您好请问现在 有时间方便带我去XX总XX经理办公室吗谢谢”或者“您也可以 帮我指一下路应该怎么走谢谢”若拜访经理的话此时可以赞美前台服 务很好借此间接打听老板在否――第二关前台关 3笑着一路走进办公室或会议室笑容要更灿烂和语调更热情一些 马上迎上去握手“是XX总XX经理吧您好您好真是闻名不如见面啊XX总XX经理男真是一表人才气质过人的企业家女真 是精明能干精国不让须眉的优秀企业家根据对方年龄来赞美反正朝 最喜欢听的话说就对了难怪公司在同行业中是佼佼者啊我一路走来整 个公司的员工素质是很好的公司环境也是相当的整洁清爽”――第三关 印象关礼多人不怪长