绝对成交之家居建材销售话术.doc

绝对成交之家居建材销售话术 有效解除客户抗拒 第一部分破冰与关系维护 1我们笑颜以对客户却毫无反应一言不发或冷冷回答我随便看看。 [演练] 导购是的装房子可是件大事一定要多了解、多比较。没关系您先多看看可以先了解一下我 们的品牌和产品。你的房子在哪个位置说不定您的小区也有用我们产品的呢 2顾客其实很喜欢但同行的其他人却不买帐 说到我觉得一般到别处看看吧。 [错误话术] 不会呀我觉得挺好。 这是我们今年主推的设计款式啊。 这个很有特色呀怎会不好看呢 甭管别人怎样说你自己觉得好就行。 [演练] 导购这位先生您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友一 起来买东西真好请教一下您觉得还有那些方面不大合适呢我们可以交换看法一起帮助您的朋 友挑选到真正适合他的东西好吗 导购对顾客您的朋友对买**挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买呢对陪 同购买者请问这位先生您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢您可以告诉我我们一起来给您的 朋友做建议帮助她找到一套更适合他家风格的款式您觉得好吗 关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想 更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。 3顾客虽然接受了我们的建议 但是最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对] 这个真的很适合您还商量啥呢 真的很适合您就不用再考虑了。 ……无言以对开始收起东西 那好吧欢迎你们商量好了再来。 [演练] 导购先生材质非常好无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合我可以感觉得 出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解只是我担心自己有解释不到 位的地方所以想向您请教一下您现在主要考虑的是……微笑目视顾客并停顿以引导客户说出 自己的考虑先生除了……以外还有其他的原因导致您不能现在做出……吗引导对方说出所 有顾虑并有选择的加以处理后应该立即引导顾客成交先生对您关心的这个问题我是否解释清 楚只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买那好您的送货地址是……如果顾客仍 然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步 4我们建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。 [错误话术] 喜欢的话可以感受一下。 这是我们的新品它的最大优点是…… 这个也不错你可以看一下。 [演练] 导购小姐真佩服您的眼光这是我们的新产品卖的非常好我认为以您的眼光和对房间的布置 要求这套产品非常适合您的构想。小姐光我说好不行来这边有产品的效果图您过来看一下 还可一感受一下…… 导购小姐您真有眼光。这套产品是我们的必威体育精装版款专门为高品位的顾客设计打造卖的很好来 我给您介绍一下这套产品采用……材质与工艺导入……技术与功能非常适合您这样对生活品味 有要求的人士使用当然光我说好还不行。产品是您自己在使用所以您自己觉得好才是最重要的。 小姐来您自己感受一下这套产品******产品名称吧……直接引导顾客体验和接触、感受、 闻味道等 关于这一点的使用技巧我们在公众号奇正商道qzsd668里面已经有详细的介绍了如果你想 更加具体的学习提高那你可以去关注一下你会发现惊喜的这里就不多说了。 5顾客说你们质量不好。 [错误话术] 如果您这样说我就没办法了。 算了吧反正我说了你又不信 沉默不于欲继续做自己的事 [演练] 导购小姐你说的这些情况确实也存在所以您有这种顾虑我完全可以理解 。不过请您放心我 们店在这个地方开业三年多了我们的生意主要靠口碑与质量取胜所以我们决不会拿自己的商业诚 信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任这一点我很有信心。因为材质、款式方面的 优势…… 6顾客进店后看了看说 东西有点少每啥好买的。 [错误话术] 新货过两天就到了。 已经卖的差不多了。 咋会少呢够多的了。 这样多的东西您买的完吗 [演练] 导购是的您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是同类产品中经典的款式 每款都有自己的特色。来我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格 的…… 导购您说得有道理我们这儿的款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色 的产品有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来这边请我帮您介绍一下请问您是想看看… 还是…… 7顾客对