提高销售效率的关键电话销售技巧（25）.ppt

提高销售效率的关键 ——电话销售技巧 足不出户的提升效率 什么叫做电话销\售 电话销售的事先准备 你会打电话吗 电话销售的跟进事宜 如何让你的客户满意 什么叫做电话销售？ 电话销售就是通过电话卖出产品？ 电话销售的目的 让客户以轻松的心态接触到你 节省成交所需的时间 提升销售工作的整体效率 消费心理 人为什么会买东西呢？ 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 准确定义你的目标客户 准确定义目标客户是电话销售成功的基础。  一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营销基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 后续追踪电话 当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交 而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前， 客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 多方参与 电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持 明确的多方参与的电话销售流程 中国最大的资料库下载 * 一般商品的销售步骤 找出准客户 引起客户的注意 培养兴趣（让准客户多花一点时间了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的需求 说明商品为何合适并促进购买行为 确保客户购买后的满足感 我们的销售 注意 （Attention） 兴趣 （Interest） 欲望 （Desire） 记忆 （Memory） 行动 （Action） 满足 （Satisfaction） 接触 分析现状 说明 说服、异议处理 促成 售后服务 常见的主要目标有下列几种： ·? 确认准客户是否真正的潜在客户 ·? 订下约访时间 ·? 确认出准客户何时作最后决定 ·? 让准客户同意接受服务提案 常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书 · 得到转介绍 事先准备 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 收集资料 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 电话营销基本训练 中国最大的资料库下载 * * * * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可