橱柜三杯水营销方案（ 26页）.ppt

目录： ………………………………… 引 ……………………..店内准备工作 …………………………..引导思路 ……..客户进店后导购的销售误区 这个“三杯水”的过程可以因人、因地而异安排好。我们推出这个小小的三杯水销售方式，就是要向客户展示一种品牌文化的营销模式。体现“以人为本，客户至上”的理念。通过这第三杯水，把企业的品牌和产品悄然渗进客户的心中，营造出一种品质效果。这是任何广告都无法达到的。 《三杯水》的过程提示： 第一杯水…一杯纯净水（冷热适当，可以快速喝下） 第二杯水…一杯暖咖啡（可以趁热很快喝下） 第三杯水…一杯茶水 （一般需要慢慢的品味） 前两杯水要的是体现出热情、礼仪和真诚。促进客户选择购买欲望。关键最后一杯茶水，目的是需要客户和我们坐下来慢慢品细细聊，从而掌握客户真正需求，选择产品种类，确定购买。 当客户一踏入店面------面带微笑 您好:欢迎光临*********店! ------- 特别在卖场的时候，客户不是针对性的去选择橱柜，而是在卖场转悠，进入到店面后有时都不注意是哪个品牌的。 当客户走进来以后------ 用1-3分钟的时间了解客户的装修的基本情况。（在这期间店面的其他人要配合递上第一杯水） ： 1、您家装修是否进场？ （了解客户是不是我们的准客户。） 2、您家新房是那个小区？ （了解客户的消费层次。） 3、您家的装修风格 ? （了解客户喜好的装修风格，我们导购才能有针对性的推荐。） 4、您家在几层？ （了解客户家的采光效果，针对性的推荐、介绍板材。） 5、您橱柜准备的投入预算？ （了解客户的承受能力，对后期的预算做铺垫，尽量磨合客户的心理价位。） 通过观察了解客户对我们的推介和引导表现出关注和一定认可。 这时需要我们提示： 先生、女士（大姐…）您转了一天了也看了好多的产品，我们好好分析考虑一下。卖东西我们不卖最贵的，只卖最好的。（递上第二杯咖啡 ） 通过我们的产品介绍和针对性引导，客户可能对产品有了一定了解，但还没有选择确定下来，已经表现出购买的意想，这需要我们迅速做出邀请：“来我们坐下来说！”将客户带到我们的洽谈区（或VIP设计专区。坐下后给客户倒上我们准备好的第三杯热茶水----- ）让客户体会到我们对其的重视程度. * * * “三杯水” ------武晓伟 引： 每当客户来到展厅，不管他们目的如何，我们都应该给于充分重视，我们可以采取“三杯水”的递进销售方式，往往可以收到良好效果。客户进店我们首先递上第一杯纯净水，让客户感受到我们的重视，客户会点点头向我们微笑致谢。当客户看到不同风格、样式和材质的样品后，可能难以判断选择。此时我们可以递上一杯暖呼呼的咖啡，表达出让客户清醒一下再作出最好的选择，让客户感觉到我们对其的真诚。接下来通过我们导购的提示引导，客户一旦表现出需要选择购买的欲望了，我们一定要恰如其分的马上让用户坐下来，即可递上第三杯茶水，让客户坐下来细细的慢慢谈，最后完成用户预约购买。 导购： 面对客户我们不是盲目的去介绍产品，而是讲究怎样引导顾客促成购买欲望的一种过程.客户进入店内往往存有很多疑虑,阻碍着购买行为的实现,而导购就是要通过自己的一言一行来解除客户心理的种种疑虑,是帮助客户实现购买的重要环节。“三杯水”服务模式就贯穿在这整个过程中，让用户感受到海尔厨房的服务和品质都是一流的。 『首先信任“人”，客户才能更加 信任我们的产品！』 店面准备工作 准备工作： 1、 舒适的沙发、柔和的灯光、旋律优美的音乐以 来制造良好、轻松的谈话氛围和环节~~~ 2、 客户进店的三杯水： 一杯清凉纯净水或可口的冷饮（果汁…） 一杯热腾腾的咖啡 （奶茶…） 一杯热茶水 （功夫茶… ） 3、方案演示： 不同的厨房解决方案（针对重点小区、不同户型）可用背投电视展示，也可制作成册。 4、销售工具： ☆ 门板、台面及门板透视卡（了解客户需求后讲 门板、台面色块拿到客户面前） ☆ 竞比展架中的模块（门板切面、全垫板切面、预埋件等） ☆ 卷尺（纸做得，背后是我们橱柜的订购流程） ☆ 产品手册（新品的样品图片） ☆ 客户家安装后的厨房照片