保险营销技能项目二.ppt

Company Logo LOGO 训练保险营销技能 项目二 教学目标 通过本项目的学习，旨在帮助学生通过场景模拟和实务操作，熟悉相关业务并快速掌握相应技能。在技能训练中，教师将现场答疑解惑，以提高学生分析问题和解决问题的能力。 Company Logo 模块划分 2 寻找保险客户 4 掌握沟通技巧 3 拜访保险客户 1 熟悉保险业务流程 Company Logo 模块1 熟悉保险业务流程 通过本模块学习，要求学生熟悉保险业务流程，主要是展业、核保、理赔、售后服务等流程，具备熟练操作保险业务的能力。 学习目标 工作任务 通过本模块学习，要求学生熟悉保险业务流程，主要是展业、核保、理赔、售后服务等流程，具备熟练操作保险业务的能力。 在本次任务中，学生应进一步提高营销技能。实训中，要求学生熟悉保险业务的主要流程，重点掌握保险业务流程中核保和理赔两个环节的主要内容。 Company Logo 实践操作 请阅读教程中的材料，思考和讨论你作为理赔人员应该如何处理此理赔事宜? Company Logo 工作步骤 明确训练投保环节的要求 复习保险经营的业务流程 为学生实训准备投保单 训练核保环节 对实训效果进行总结和评估 Company Logo 知识链接 1 保险营销 3 再保险 2 核保 4 理赔的基本概念 Company Logo 模块2 寻找保险客户 在本模块中，要求学生应了解寻找潜在保险客户的基本策略，认识潜在保险客户的评估管理方法，掌握寻找潜在客户的方法与途径。 在本次任务中，学生应进一步提高营销技能。实训中，要求学生熟悉寻找保险客户的基本策略，重点掌握寻找保险客户中陌生拜访法和缘故法以及潜在客户的评估与管理的主要内容。 学习目标 寻找 保险客户 工作任务 Company Logo 实践操作 请阅读教程中的材料，思考从李成的实际情况出发，他应该如何开发准客户? Company Logo 工作步骤 明确训练开拓客户的要求 复习开拓客户知识点 角色扮演训练 寻找客户方法调查 效果分析 Company Logo 知识链接 1.潜在客户应具备的条件 2.寻找潜在客户的方法途径 3.潜在客户的评估与管理 寻找保险客户 相关知识点 Company Logo 潜在客户应具备的条件 需要保险 有投保的资格 便于拜访 有保费支付能力 潜在客户 应具备的条件 Company Logo 模块三：拜访保险客户 学习目标 在本模块中，要求学生了解要拜访的客户类型、应对方法及客户购买行为，了解拜访客户要准备的工具，掌握制定拜访客户的计划。 工作任务 在本次任务中，学生应进一步提高营销技能。实训中，要求学生熟悉要拜访的客户类型，进行分类比较，针对不同的客户，提出不同的应对策略。熟悉客户购买的动机和行为，掌握拜访客户要准备的工具。重点掌握制定拜访客户的计划，能够独立完成制定拜访客户的计划书。 Company Logo 实践操作 请阅读教程中的材料，回答以下问题： 1．在徐必成拜访客户的过程中，他的处理方式有哪些优点? 2．请分析一下徐必成为什么会在接触中取得对客户的主动地位? Company Logo 工作步骤 明确拜访环节的要求 复习拜访环节知识点 准备拜访客户样表 角色扮演训练 拜访效果总结与评估 Company Logo 知识链接 了解客户 及其购买行为 拜访保险客户 相关知识点 准备营销工具 制定拜访计划 Company Logo 模块四 掌握沟通技巧 学习目标 在本次模块中，学生应熟悉营销面谈的技巧和排除保险异议的要点，掌握面谈的步骤、电话推销的方法和技巧、排除保险客户异议的方法以及几种客户异议的排除技巧。 工作任务 在本次任务中，学生应重点提高沟通技巧。实训中，要求学生掌握营销面谈的技巧和排除保险异议的要点，熟悉电话推销的方法和技巧和排除保险客户异议的方法。教师首先要求学生互相扮演客户和营销员进行针对性话术训练，然后总结针对客户的类型，提出相应的沟通策略。 Company Logo Company Logo LOGO