保险营销技能项目三.ppt

工作步骤 Company Logo 知识链接 保险费率的构成 Company Logo 保险费率的构成 保险费率一般由纯费率和附加费率两部分组成。习惯上，将由纯费率和附加费率两部分组成的费率称为毛费率。纯费率也称净费率，是保险费率的主要部分，它是根据损失概率确定的。按纯费率收取的保险费叫纯保费，用于保险事故发生后对被保险人进行赔偿和给付。附加费率是保险费率的次要部分，按照附加费率收取的保险费叫附加保费。它是以保险人的营业费用为基础计算的，用于保险人的业务费用支出、手续费支出以及提供部分保险利润等。 纯保险费率：保险额损失率+稳定系数：(保险额损失率=保险赔款总额/总保险金额×1000‰) 附加费率：(保险业务经营的各项费用+适当的利润)/纯保险收入总额 保险费率也可看成是保险人按单位保险金额向投保人收取保险费的标准。保险费率与保险费之间一般存在以下关系： 保险费＝保险金额×保险费率 Company Logo 模块三：制定保险渠道策略 1 学习目标： 通过本模块学习，学生应认识保险分销渠道的种类及影响保险分销渠道选择的因素，掌握保险分销渠道选择策略。 2 工作任务： 根据具体保险产品，选择分销渠道，确定渠道策略。 Company Logo 实践操作 保险营销与具体的实物性产品营销存在着很大区别。只有通过有效的渠道，保险公司才能顺利的将产品卖给客户。目前，保险营销的一般渠道有：保险公司柜台、保险营销员、保险代理公司、保险经纪公司、保险兼业代理以及网络营销、电话营销等。其中，保险中介渠道占比最大。就浙江省保险市场情况来看，2009年通过保险中介渠道实现的保险费占财产险的74.68%，人身险的88.31%。而中介渠道中又以营销员（财产险42.45%，人身险54.67%）和兼业代理（财产险25.15%，人身险33.05%）占比最大。 见下表 【材料阅读】 Company Logo Company Logo 思考与讨论 在保险产品的销售中，为什么兼业代理和营销员成为重要的中介渠道？ Company Logo 工作步骤 Company Logo 知识链接 保险分销渠道的类型 影响保险分销渠道选择的因素 Company Logo 保险分销渠道的类型 直接分销渠道 （1）外勤人员销售。 （2）保险门市部销售。 （3）分支机构销售。 两种 类型 间接分销渠道： （1）保险代理人 专职代理人、兼职代理人、个人代理人。 （2）保险经纪人 寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人。 Company Logo 影响保险分销渠道选择的因素 保险企业与中介商的合作情况 环境因素 营销成本和效益的评价 保险市场情况 保险企业自身的条件 保险商品本身的因素 内部公众 Company Logo 模块四：制定保险促销策略 1 学习目标： 通过本模块学习，学生应明确保险促销的类型、掌握保险促销工具、策略及广告促销与公关促销的活动方式。 2 工作任务： 运用具体促销工具，为保险企业制定各种促销策略。 Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 制定保险营销策略 项目三 教学目标 通过本项目的学习，学生应了解主要几种保险营销策略的内容，掌握制定并实施保险营销策略的方法和流程，学会设计保险营销活动方案。 Company Logo 模块划分 制定保险产品策略 1 制定保险费率策略 2 制定保险渠道策略 3 制定保险促销策略 4 Company Logo 模块一：制定保险产品策略 1 学习目标： 通过本模块学习，学生应明确保险产品组合策略、保险品牌策略及保险生命周期策略的内容，掌握开发保险新产品的流程和方法，初步学会保单的设计。 2 工作任务： 为现有保险产品制定产品组合策略，开发保险新产品、设计保单并确立品牌名称和设计品牌标志，为处于不同生命周期的保险产品制定保险生命周期策略。 Company Logo 实践操作 日前，中国太平洋财产保险常熟中心支公司被中国太平洋集团评为全国50强支公司，且在入围的县市级支公司中名列前茅，这是公司积极拓展保险服务领域、坚持转型升级的成果。 太平洋财险常熟中心支公司成立15年来，始终坚持差异化经营战略，在车险 业务的经营上形成了“以服务引领发展”的品牌优势，在非车险业务的经营上形成了“以专业助推发展”的品牌特色。去年，公司保费收入3.