供应链管理第五章 供应链成本与绩效.ppt

第四节 客户收益与直接产品收益 一、客户收益分析 （一）客户收益分析的作用 客户收益分析通常能够揭示对企业业绩产生负面效应的客户的比例 ，如图 累 积 效 应 客户收益分析 School of Logistics （二）客户收益分析模型 1．客户收益分析基本模型 总销售额 净销售额 产品贡献 来自客户的毛利 营销贡献 客户对公司利润的贡献 交易折扣 生产成本 营销成本 配送服务成本 与客户相关（直接) 管理成本（间接） 直接 与客户相关（直接） 间接 图 客户收益分析：基本模型 第四节 客户收益与直接产品收益 School of Logistics （二）客户收益分析模型 1．客户收益分析基本模型 第四节 客户收益与直接产品收益 首先，分析 结果是决定 与客户是否 续签销售合 同的参考依 据 其次，以模型 分析结果为基 础制定销售额 和营销战略， 有助于识别和 选择赢利性高 的客户； 关键的是，分析结果有利于企业选择高服务成本客户的管理策略。 模型分析结果的应用： School of Logistics 第四节 客户收益与直接产品收益 图 客户收益矩阵 对客户进行分类，针对不同类型的客户采用个性化的 提高利润的解决方案和客户服务策略，从而提高利润。 利润保持区 成本优化区 起步区 危险区 低 高 服务成本 客 户 账 户 净 销 售 额 2．客户分类模型 高 低 School of Logistics 第四节 客户收益与直接产品收益 2．客户分类模型 起步区 特 点 这类客户的服务低廉，且净销售额也低。因为在初期针对这类客户投入的成本很低，销售额自然难以提升。 策 略 销售团队应着重考虑能否采用收益率更高的销售组合来增加客户的购买量。 School of Logistics 第四节 客户收益与直接产品收益 2．客户分类模型 危险区 要慎重考虑针对这类客户的对策 ●在中长期远景中，能否提高净销售额或降低服务成本？ ●是否有继续保持这些客户的强大动力？ ●当从他们身上获取的利润很低时，我们是否仍需要他们的订货？ School of Logistics 第四节 客户收益与直接产品收益 2．客户分类模型 成本优化区——从客户获取利润 应考虑的问题 ●成本降低是否还有富余的空间？ ●是否能够统一送货？ ●如果在同一区域开发新客户，是否能让送货更加经济？ ●是否有一种更低廉的手法（如网络）来收集这些客户的订单？ School of Logistics 第四节 客户收益与直接产品收益 2．客户分类模型 利润保持区 策略：提高客户忠诚，寻找增加客户购买量的机会 特点：净销售额高、服务成本低 School of Logistics 二、直接产品收益 直接产品收益（DPP）试图确定的是一种产品或一份订单通过整个流通渠道时产生的所有相关成本。 DPP的含义在于，在许多交易中，客户除了按产品价格支付费用外，还要支付其他的费用，这些成本通常称为所有权总成本。 DPP的重要性在于，它能明确客户服务战略的关键目标——“减少客户的所有权总成本”。 第四节 客户收益与直接产品收益 School of Logistics 二、直接产品收益 销售额-进价=毛利 毛利+来自供应商津贴与折扣=调整后的毛利 调整后的毛利-仓储成本（人员数、仓库占用面积、库存） -运输成本 -零售成本（库存管理的劳动力、柜台销售的劳 动力、建筑物占用成本、库存） =直接产品收益 第四节 客户收益与直接产品收益 School of Logistics 第五节 供应链绩效概述 一、供应链绩效的含义 供应链管理绩效是在供应链基础设施、人力资源和技术开发等内外资源的支持下，通过物流管理、生产操作、市场营销、顾客服务、信息开发等活动增加和创造的价值总和。 价值总和：顾客价值和供应链价值 School of Logistics 第五节 供应链绩效概述 一、供应链绩效的含义 供应链 价 值 顾客价值 外部消费者/顾客 通过购买产品 （包括核心产品 和形式产品）， 或者接受服务 （延伸产品）来 获得价值，它由 基本价值和额外 价值组成 供应链价值 供应链各成员企 业通过各种活动 增加和创造价 值，它由每种活 动单独产生的价 值和共同产生的 价值，以及供应 链满足顾客需求 的能力所组成。 School of Logistics 第五节 供应链绩效概述 一、供应链绩效的含