医药代表如何提高售.ppt

想一想 我们敢提要求吗？ 我们怎样提要求？ 记住 销售的成败不取决于客户，取决于你 客户的问题永远不会自己消矢 想一想 我们的客户结构怎样？ 客户可能会遇到的阻力 用药病人少 用其他替代品种 疗效不佳有付反应 合作流程麻烦 不相信承若 安全 帮助客户克服阻力 了解阻力是什么？ 借口 误解 顾虑 不足 记住： 客户的理由不一定是正确的 你的工作就是灌输你的观点 何乐而不为 让人认可你，其乐无穷 你认识了很多的人，其乐无穷 你的能力得到了提高，其乐无穷 你的钱包越来越鼓，其乐无穷 人与人打交道，其乐无穷 只要你用心，快乐就在你身边 关于自己 对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事。 在没完全气馁之前，不能算失败。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条? 错过的机会是不会再来的。 空洞的言论只会显示出说话者的轻薄而已。 只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎。 储藏知识是一项最好的投资。 若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。 昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。 关于客户 要不断认识新朋友，这是成功的基石。 若要收入加倍，就得有加倍的准客户。 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 越是难缠的客户，他的购买力就越强。 不要躲避你所厌恶的人。 世事多变化，准客户的情况也是一样。 推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。 成功与失败 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 过分的谨慎是不能成大业。 推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。 “好运”光顾努力不懈的人。 未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。 若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。 我们的目标一定能达到 像小伙追求姑娘一样 * 代表如何提高销量 困 惑 我一直很努力，销量总是上不去 销量的来源 药店1 药店2 代表1 代表2 区域1 区域2 公司 销 量 目 标 及 推 动 我们 客户 目标 影响力 推动力 阻力 吸引力 态度观念 方法 他们 目标 业务员的主要工作 说服，推动，激励目标客户 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助老板克服困难和惰性 让客户接授你的一切 客户的吸引力 疗效 安全性 利益 附加值 客户的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 讨论 客户购买的关键 到底在哪里？ 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的反应。 老板类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 讨论：你认识你的客户吗？ 你知道吗？ 客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力 记住： 走进客户的生活，从他的角度去了解他 你认为的客户常常不是真实的客户 让你的客户“认可”你 将“自己”推销出去 你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？ “你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置 塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？） ‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华! 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话 讨论：客户怎样看待你？ 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及自己业绩变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？ 让他记住你，认可你 “优秀形象”和“独特魅力” 勇敢地向客户展示你的 怎样去“推动”你的客户 如何推动 心中时刻想着目标，落