保险营销理论与实务.ppt

第2 节 保险客户管理策略 一、客户关系管理的定义 二、客户关系管理的目标 （一）培育更多忠诚的客户 （二）最大限度降低保险企业的成本 三、客户关系管理的内容 （一）客户信息管理 （二）中介人管理 （三）时间管理 （四）潜在客户管理 （五）销售管理 （六）电话销售 （七）客户服务 （八）呼叫中心 （九）电子商务 四、客户关系管理策略 (一) 客户分类管理 (二) 客户忠诚度管理 (三) 新客户的开发 (四) 客户信息资料的管理 第8章 保险营销渠道策略 第1节 保险营销渠道概述 一、保险营销渠道的概念 二、保险营销渠道的功能 第2节 保险营销渠道的种类 一、直接营销渠道 （一）保险直销的形式 1.外勤人员销售 2.保险门市部销售 3.分支机构销售 （二）保险直销渠道的利弊分析 1.直接营销渠道的优势 ﹙1﹚有利于控制保险欺诈行为的发生。 ﹙2﹚有利于树立公司良好的品牌。 ﹙3﹚有利于降低业务的成本和营销成本。 ﹙4﹚有利于稳定与客户的关系。 2.直接营销渠道的弊端 ﹙1﹚有限的直销人员只能提供有限的服务，不利于公司争取更多的顾客； ﹙2﹚直销人员任务繁重，来去匆匆，不可能与保户建立较为密切的关系，因而也就不大可能将保户更多的潜在保险需求转化成为现实购买力； ﹙3﹚直销制限于人力，其业务范围往往很小，保险公司只能侧重于企业财产险和一些手续比较简单的团体保险的营销； ﹙4﹚直销制下需要保险公司自己到市场上挖掘新保源、发现新客户，但鉴于业务范围的限制，对市场供求和经济形势的变化不可能作出充分合理的预期，因此，工作效率偏低； ﹙5﹚直销制下由于直销人员的收入与其业务量不发生必然联系，因此不利于其工作积极性的发挥。 （三）直销保险服务的特点 （1）申请简便。 （2）核保简便。 （3）管理简便。 （4）交费简便。 二、间接营销渠道 （一）保险代理人制度 （二）保险经纪人制度 （二）按人口和社会变量细分市场 1.性别 2.年龄 3.收入水平 4.职业 5.教育程度 6.家庭生命周期 （三）按心理变量细分市场 （四）按行为变量细分市场 1.购买时机 2.购买目的 3.使用者状况 4.品牌忠诚度 5.态度 （五）按客户终身价值和客户关系细分市场 第2节 保险商品目标市场选择 一、保险商品目标市场选择的依据 （一）目标市场的规模与潜力 （二）目标市场的吸引力 （三）企业目标与资源 二、保险商品目标市场策略 1.无差异营销策略 2.差异性市场营销策略 3.集中性营销策略 三、目标市场策略选择的条件 1.企业资源 2.产品生命周期 3.产品的同质性 4.市场的同质性 5.竞争者的数目和策略 四、市场定位 （一）市场定位的策略 （二）市场定位的步骤 第5章 保险商品策略 第1节 新险种开发策略 一、保险商品的整体概念 二、险种开发的原则 （一）险种开发的概念 险种开发即险种创新，是指对原有险种的升级改造或者全面创新，能够给保险消费者带来新的利益和满足。 （二）险种开发的原则 ⒈ 最大满足客户需求的原则 2.公平互利原则 3.适法原则 4.简明原则 三、险种设计的内容 （一）险种的基本属性设计 （二）险种结构设计 （三）险种的品牌设计 （四）险种的形象设计 四、险种开发的程序 （一）构思 （二）构思的筛选 （三）新险种测试 （四）新险种开发设计 （五）试销与推广 （六）正式推出 第2节 保险商品生命周期策略 一、保险商品生命周期的概念 保险商品生命周期是指保险商品从进入保险市场到大量销售，直至最终退出保险市场的全过程。 二、保险商品生命周期的营销策略 （一）投入期的营销策略 1.快速占领策略 2.缓慢占领策略 3.快速渗透策略 4.缓慢渗透策略 （二）成长期的营销策略 1.产品策略 2.价格策略 3.渠道策略 4.促销策略 5.服务策略 （三）成熟期的营销策略 1.市场改良策略 2.产品改良策略 3.服务改良策略 4.营销组合改良策略 （四）衰退期的营销策略 1.放弃策略 2.新险种开发策略 第3节 保险商品组合策略 一、保险商品组合的概念及其要素 （一）保险商品组合的概念 （二）保险商品组合的要素 二、保险商品组合策略 （一）全面化组合策略 （二）市场专门化组合策略 （三）商品专业化组合策略 （四）特殊商品专业化组合策略 三、保险商品组合的方法 （一）按条款功能组合 （二）按时间段进行组合 （三）按家庭责任组合 （四）按需要层次组合 第4节 保险商品价格策略 一、保险商品价格的概念及其构成 二、保险费率厘定的原则 （一）公平合理 （二）保证偿付能力 （三）相对稳定原则 （四）促进安全 三、保险费率的计算 （一）人身保险费的计算