医药代表拜访前的备工作.ppt

如何让你的拜访更轻松 基础—事先准备  导 论  对于任何活动来说，事先准备都是很重要的。无论是新手还是老手，医药代表都应当接受这方面的指导。本章对那些对于销售代表而言至关重要的，应当事先作好充分准备的地方进行了详尽的阐述—拜访前分析，了解医生背景，发展医药代表和医生关系以及制订营销战略。 拜访之前的分析和计划：我们所拥有的最重要的销售工具  拜访前计划和分析是每一个推广拜访的重要组成部分。随着中国医药市场日趋成熟，我们越来越难以见到医生们。事实上，统计资料表明，20%的医生给了我们80%的业务量。在这些事实的基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本,你可以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。 拜访前计划并不复杂。拜访前计划只是告诉你如何达到你的销售目标，这是从拜访前分析开始的。以下就是你将需要的。 背景资料-找出该医生所治疗的病人类型，他开处方的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。 拜访的历史记录-每个销售代表都应当建立某种类型的拜访记录系统。这个系统可以是一个简单的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。无论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述,包括该医生的反应以及拒绝，任何的处方录,或者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片，然后再计划你的下一次拜访。 客户问题或目标-访问之前的计划中，确定医生的问题或目标是一个非常重要的方面。你应当花时间去了解医生本人的观点，以便使你的陈述符合他们的需要.这对于提高你的销售是非常重要. 推广拜访的目标-明确你在一个访问中要达达到的目标。是要推广某种产品？还是仅仅用你的产品系列让医生熟悉？只有你确切知道的目标，你才可能评价自已成功与否。 你应该记住，最重要的事可能是为你的拜访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品新扩展的适应证。 小 结 了解可能成为你客户的医生。 了解你在过去的拜访中谈论过什么。 了解你的目标客户医生的观点。 树立现实的目标。知道你在每次拜访中所要达到的目的，并且使用医生访问事先分析表以提高你的成功率。 接着我们考虑客户是一个商人  接下来的步骤是了解客户商业性的一面。以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生的潜力是什么？他的业务规模有多大？他的治疗专长是什么？我们的药品能够帮助他的病人吗？他是否会开很多处方，或者经常使用你推销的这类药？ 换句话说，也就是这个医是否值得等待?他会带给你回报吗？ 一个职业销售人员会明智地分配时间和精力，主要集中在“大客户”身上,而对小客户则进行系统的，但并不是经常的照顾。记住80/20规律：20%的医生给了我们80%的业务量！医生的类型的划分和适当的地区组合也使你的工作具有类似的商业基础。  想一下这个医生已经使用了哪一项你公司的产品。使用的程度如何？什么限制了它们的应用?现在它们被用以治疗何种病症?为什么？医生对你的产品的使用量变大了还是变小了？为什么？ 在你建立起一个包含每个医生对于你的产品的使用资料库之前，你都好比是个无头苍蝇。 医生工作习惯 为了在最短的时间内见到你的客户,你必须知道： 他的工作作息制度，包括他的休息日。 有没有一个最好的时间或唯一的时间可以进行访问？ 这个医生有没有早到的习惯？他午饭时留在医院吗？喜欢加班吗？ 他是否有时候在休息日回到医院做一些笔头工作？那时他会见你吗？ 你最佳的信息渠道就是护士。想法知道她的名字，在你的记录卡上作下记录,并在每次访问时使用它。同她建立良好的关系对于你的成功是极其重要的； 这个医生工作度是快还是慢？ 如果医正忙，能否约定晚些时候见面？ 也就是，你能不提前预约？提前几天？几星期？一次访问到下一次，相隔六星期？ 现在让我们把医生当作一个生活中的人来看 一位名人曾经说过:“个性是生活的调味品。”它也是推销的调味品。 大概的概括一些人的特性是很容易的，尤其是客户们，可以把他们划分成内向的，易相处的或难对付的。不过，如果一个医药代表如果试图把产品卖给一个“类型”和一个个人，他很快会发现自己的类型——一个低效率的销售员。 花一分钟，想一下每个医生独特的想法和性格上的弱点。你必须考虑到这些，并把它们运用到你的拜访或拜访技巧中去。研究客户的性格可能是你要做的最重要的研究了。 没有人喜欢自己被归入某个类型,但是根据一些资料显示，有四种基本类型的医生： 1.威权者（负责任型） 2.思考者（分析型） 3.合作者（友