商务谈判一般规则 .ppt

超凡人才培训机构 邱野 商务谈判 一、茫茫商海话谈判 谈判：就某事与某人交换意见，彼此承担一定的责任，并代表不同的利益，希望通过这种途径来达到自己特定的目的，而最终与对方达成了某种妥协。 谈判的种类： 1、按性质内容分：政治谈判、商务谈判、军事谈判。 2、按参加者分：双方谈判、多方谈判。 3、按代表利益分：个人谈判、机构谈判。 一、茫茫商海话谈判·知己知彼 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色。 眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 一、茫茫商海话谈判·注意事项 在谈判开始阶段： 1、调整、确定合适的语速 2、避免谈判开头的慌张和混乱 谈判者应避讳的： 1、不能居高临下，出言不逊。 2、不能一味迁就忍让，一味迎合。 3、不能东拉西扯，言不对题 二、商务谈判的技巧 ——一个良好的谈判这需要知道的三点诀窍 倘若买主出价较低，以较低的价格成交的可能性就大。 倘如买主喊价较高，往往也能以较高的价格成交； 喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往会有很好的收获。 二、商务谈判的技巧 ——争取思考时间的方法 在回答问题以前，要澄清事实真相； 预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入； 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； 突然感到口渴或肚子饿; 临时替换谈判小组的成员； 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件； 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间； 二、商务谈判的技巧 ——争取思考时间的方法 让对方埋首研究你提供的一大堆资料； 请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。 要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一； 倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策； 派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。 二、商务谈判的技巧 ——吹毛求疵的战术 买方目的： 使卖主把卖价的标准降低; 买方才能有讨价还价的余地; 让对方知道：买方是很精明的，想蒙骗是不可能的； 这个战术在使销售员降低卖价销售时，仍有借口向老板交待 卖方对策： 必须很有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，你可以从中看出破绽。 遇到了实际的问题，可以开门见山地直接和卖主私下商谈。 对于某些问题和要求，要能避重就轻，或视若未睹地一笔带过 当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议； 向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决，不要谈论一些无关紧要的问题。 二、商务谈判的技巧 ——最后期限战术（卖主） 七月一日价格就要上涨了； 这个大优待只在十五天之内有效，现在仅余下最后三天； 大拍卖将在本月三十日截止； 存货不多，进货不易； 如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。 如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货； 生产这批货物，整整需要八个星期的时间； 唯有立刻订货，才能确保您所需要的货物； 有艘货轮将在本日下午两点开船，您要不要马上购货赶上这班船呢？ 如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。 卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。 二、商务谈判的技巧 ——最后期限战术（买主） 在国庆节以后就要大减价了； 在明天以前，我需要知道一个确定的价格； 我已基本完成订货任务，买不买无所谓； 如果你不同意，我明天就要找其他卖主商谈了； 我不接受6月1日以后的估价单； 请你把价格全部估出来，明天就把估价单给我； 星期五以后，有个卖主会给我亲自送去； 这次交易需要我们老板批准，可是，他明天就要到欧洲去考察了； 这是我的生产计划书，假若你不能如期完成，我只好另找高明； 我们的财务年度在12月3日就要结束了； 我们星期一就要去度假三个礼拜； 采购委员明天就要开会，您究竟接受不接受这个价格呢？ 二、商务谈判的技巧 ——应变能力 做好谈判前的准备工作，对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之。 将犯错的机率降至最低点，一旦发现自己犯了错误，应该及时主动承认。 运用了不恰当的战略战术，应巧妙地“改弦易辙”与不着痕迹之中。 学会适时要求暂时中止谈判 取得胜利的第一要素就是：