商务谈判课件实务.ppt

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商务谈判实务 第一讲:利益切换 ——谈判与商务谈判 案例1 顾客:“这件上衣卖多少钱?” 售货员:“这件上衣很漂亮,只卖98元。” 顾客:“喂,你看上面有一点线头,我看只值28元。” 售货员:“假如你真的想买,请你认真出个价钱好不好? 28元太少了。” 顾客:“好吧! 38元,怎么样?我可是诚心想买。” 售货员:“小姐,你杀价也太凶了。78元算啦!” 顾客:“48元!” 售货员:“我的成本还不止48元哩!请你再认真出个价钱。” 顾客:“58元!这是我愿意付出的最高价。” 售货员:“你看到衣服上的人工绣花了吧!这件衣服到了明年,价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买,你再加10元钱,这件衣服就是你的了。” 顾客:“你退一步,我退一步,63元成交!” 售货员:“好吧,穿得好下次再来哟。” 谈判学 谈判的艺术性 谈判的科学技术性 谈判学始于1968年,美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书 谈判的含义 谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要,就所关心的问题进行磋商,就所争执的问题相互协调与让步,努力达成协议的过程和行为。 谈判的基础——需要 : 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要 案例2:分析买卖双方谈判的基础 1970年前后,一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上,意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元,老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕:“摆了几年都没人问一问的旧琴,怎么这个人连价都不还就决定要?”于是,他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到,由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后,老艺术家还是决定买,但因当时手中没有那么多钱,所以,双方商定,过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时,万万没有想到,只几天功夫,小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来,这把被漆过的小提琴已经一文不值了,老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交,而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。 谈判的实质——利益切换 利益切换,即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢(Win-Win) 案例3: 格林先生想向当地银行申请贷款,但是格林先生经营的企业近来不太景气,因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法,他让财务部门整理出一些情况,说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及,于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时,格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久,格林先生和银行经理共进午餐,在几分酒意下,格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点,断然取消了这笔贷款。 商务谈判的特征 以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心 以利润作为谈判成功的关键 商务谈判的原则 平等互利 诚信合作 进退有度 时效性 商务谈判类型 参加人数:个体谈判 集体谈判 利益主体数量:双边谈判 多边谈判 谈判地点: 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 谈判方式: 纵向谈判 横向谈判 谈判性质: 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判 谈判内容: 商品购销谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁业务谈判 合资经营谈判 合作经营谈判 谈判能力 交际能力、表达能力、判断能力 学会沟通: 提问的技巧(后面讲) 1. 听的技巧: A 被动地听仅仅是接受信息,

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