联想收购ibm商务谈判案例分析.doc

　　联想收购ibm商务谈判案例分析 　　 篇一：联想收购ibm商务谈判案例分析 IBM属于是要出售自己的股权，当然要把自己的价值展现的越全面越值钱越有价值。这是联想收购IBM的案例分析nbsp;是下载观看的nbsp;麻烦你给分　　 篇二：联想收购ibm商务谈判案例分析 　　lenovo会议时间：2011 年 12 月 5 日 会议地点：经济学院国际商务谈判会议室 主方：联想控股有限公司 LegendHoldings Ltd. 客方：国际商业机器公司 InternationalBusiness Machines Corporation一、谈判公司背景我方企业背景：联想集团有限公司创建于 1984 年，一直是中国 PC 市场的龙头企业。它 我方企业背景 在 20 世纪 90 年代创下了十分辉煌的业绩。 　　童年联想还被世界多个投资者关系杂志评为 “中 国最佳企业” 仅在国内 PC 业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的， ， 联想创 始人柳传志在 2001 年就曾提出联想要在几年内进入世界 500 强，在“做大”思路的驱使下， 联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起，联想不但稳守国内 PC 市场的龙 头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT 三大领域，力求成为一个在多方面都有建树的 巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000年联想进军互联网，最大的举动就是与 2000 年 4 月 18日创办了 fm365 门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在 fm365 已经 不复存在了。2001 年 6 月联想与美国 AOL 公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务，最终联想只能撤资。2001 年联想转型 IT 服务，但从中几乎没有获得利润。 　　对方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914 年创立于美国，是世界上最大的信息 对方企业背景 工业跨国公司，目前拥有全球雇员 30 万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。IBM 始终以 超前的技术、 出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展， 保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。但是 IBM 在PC 部门获取的外包和开发系统战 略却无法形成 IBM 的长久竞争优势。生产 IBM 兼容计算机，造成 IBM 兼容计算机的风行，正 因为兼容机的出现，IBM 的品牌优势不再明显，IBM 个人计算机的获利率逐渐降低，公司的 主要业务不在于此，而在于商用解决方案，其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套 的服务。 　　近年来，IBM 公司的 PC 业务出现连续几年亏损，因此 PC成为 IBM 的劣势部门， 所以， IBM 出售 PC 业务对自己的资金回笼和未来发展都有好处。二、谈判的主题和内容我方代表联想控股有限公司谈判小组与 IBM 谈判小组就收购 IBM 所有笔记本、台式电脑 及相关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。三、谈判目标总体目标：以较低价格收购 IBM 的 PC 业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。 　　总体目标 具体目标： 具体目标 1、通过协商和 IBM 公司就双方的共同利益达成共识 2、具体收购内容及收购价格范围（单位：美元） 所有笔记本业务：0.8 亿——1.1 亿 所有台式机业务：1.0 亿——1.3 亿 在深圳的合资公司：0.8 亿——1.3亿 品牌及专利：4.5 亿——5.0 亿lenovo客户与销售：1.1 亿——1.5 亿 两个研发中心：1.0 亿——1.3亿 三条生产线：1.0 亿——1.3 亿 3、关于联想并购 IBM 后的人员安排问题 （1） 新联想董事会主席由我方人员担任 （2）新联想首席执行官由国际知名人士担任 （3）原 IBM PC 所有人员都留在新联想 （4）若原 IBM PC 部门员工辞职，IBM公司永远不可以任用 （5）原 IBM PC 部门员工进入新联想后，薪资待遇 2 年内不变四、谈判期限1——2 年五、谈判人员我方谈判代表团：联想集团人力资源主管 **宁 联想集团财务总监 *洋 联想集团技术总监 *萌 联想集团销售总监*月 联想集团法律顾问 *岩六、谈判的步骤谈判双方的优、劣势分析： 我方优势： 我方优势 a 是大型国有企业集团，存在政府背景，能得到政府支持 b 公司资产负债率低，资本市场对其看好，手中拥有 26.5 亿港元及现金等价物，有能力进行收 购 c 是中国工业巨大的代表，努力创造全球品牌，在国外努力争夺市场份额，目前在全球 PC 市场 排名第九，在日本以外的亚洲市场则排名第一，在中国市场有 27%的份额。 　　d 是中国个人电脑的龙头企业，具有高度的品牌优势，在世界上也有一定的优势 e 在个人电脑业务方面坚持创新，申请了多项国