确定谈判目标案例分析.doc

　　确定谈判目标案例分析 　　确定谈判目标案例分析时间：2016-07-12来源：博威范文网本文已影响人任务目标知识目标１。明确商务谈判的目标定位；２。确定商务谈判对象，掌握情报搜集及优劣势分析方法；３。了解不同谈判对象的谈判风格。能力目标１。全面培养谈判目标定位能力；２。注重培养敏锐的洞察能力和目标分解能力；３。培养良好的思维习惯，系统培养分析问题、解决问题的能力。任务分解案例导入３畅１定位商务谈判的目标３畅２确定商务谈判的对象任务3小结课后自测案例分析模拟谈判学生自我总结３２现代商务谈判任务分解案例导入一张机票的四种方案张先生要到广州出差，他去买飞机票。 　　售票员卖给他飞机票时，发现张先生的期望值有四方面：晚上６点钟之前到达广州。 　　因为在广州有很多朋友等着他，晚上要为他接风，一起吃饭。希望机票打６折。 　　因为他的公司只能够报销机票的６折金额。机型是大飞机。 　　因为大的飞机会比较安全和舒适。最好是南方航空公司的飞机。 　　因为他觉得南航的飞机比较安全。张先生的期望值列出来后，售票员就帮他查了一下，发现没有哪一次航班是能完全满足他期望值的，最后就提供了四个方案供他选择：方案一，南航的大飞机，晚上６点钟之前到，价格是原价；方案二，国航的小飞机，价格是６折，也可以当天晚上６点之前抵达；方案三，南航的大飞机，而且打６折，可是时间是晚上１１点抵达；方案四，国航的大飞机，７折，能在晚上６点钟之前抵达。假如张先生是一位非常注重信誉的人，跟朋友约好了晚上吃饭，就不能让朋友等着，那么他就不可能选择南航的晚班１１点抵达的飞机。 　　虽然那架南航晚班飞机是最好的，飞机是大型机，又有６折的票，唯一不能满足的就是时间条件。 　　这时候他会去选择其他方案，这还要看他的第二个期望值是什么。如果他认为价格是第二重要的，那么南航的原价就被排除掉了，国航的７折票价也被排除掉了。 　　剩下就只能选择国航的小飞机。如果他是把时间排第一位，安全和舒适排第二位和第三位，价格无所谓，那么他最有可能接受的就会是南航的原价机票。但如果这位客户是把价格排在第一位的，把朋友排在第四位的，那么最佳的方案就是南航的晚班飞机，既是大飞机，又便宜，就晚点到，让朋友等着吧，晚餐改夜宵就可以了。不同的人会有不同的期望值，所以你在谈判的过程中，必须知道哪些是对方能够接受的，哪些是对方不能够接受的，这样你才会有的放矢，才能够说服对方。案例评析在上面的案例中，售票员在分析张先生的期望值过程中发现张先生的个人偏好包括多任务３确定商务谈判的目标和对象３３种可能，在这种情况下，他唯有通过与张先生的交流才能确定他的期望值究竟是什么，才能够向其推荐最合乎其要求的航班。 　　谈判也是一个对期望值的不断发现、不断分析并不断证实的过程。 　　比如，谈判对象对你说：“我需要１０００条棉被。”这个需求是明显的，但是，如果你进一步分析，很可能会发现他的期望值是刚铺上的水泥地板不要被阳光晒---他要用棉被盖上。 　　如果你没有棉被，或许你可以用其他方法达到这一目的。 　　情报往往是通过对信息的深入分析得出的，谈判过程中对信息的分析能力尤为重要。3畅1定位商务谈判的目标任务描述：谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明了谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。 　　商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易。 　　确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。3畅1畅1商务谈判目标的确定在确定商务谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它们罗列出来。谈判中有很多常见的问题，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、售后服务等。 　　谈判前，先列出自己的谈判目标，按优先级分出来，再列出一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容。 　　比如设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。 　　客户买东西时，最关注的不一定是价格，而可能是售后服务、产品质量。 　　不同的客户，不同的谈判对手，列出的目标是有差别的。 　　这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。 　　在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判目标。 　　谈判目标可以分为三个层次：1.最低限度目标最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本目标。 　　对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。 　　因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。2.可以接受的目标可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后确定的目标。 　　这个目标是一个区间或范围，是己方可努力争取或作出让步的范围。 　　谈判中的讨价还价就是争取实现可接受的目标，所以可接受目标的实现