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销售代表手册 第一章 销售代表的职责及要求 1．1 专业销售 一 什么是专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出， 并保持不间断客户服务的过程。 二 什么是定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建 立顺畅销售系统的过程。 三 什么是 P.S.C 法则 推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用 P.S.C 法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做 不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销 您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 １．２ 销售代表基本素质要求 一 爱心 二 信心 三 恒心 四 热忱心 把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛 苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压 力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会 达成目标。 第二章 销售代表出访前的计划和准备 ２．２ 销售代表自身准备 一 销售代表的仪容仪表 （一）着装原则 １． 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会 变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的 时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿 着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。” ２． 要按 T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的 服装。 要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装， 不能过高或过低。 ３． 无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反 感您。 （二）男性销售代表的衣着规范及仪表 1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 2．衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。 3．领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备 5 条以上。 4．长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 5．便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 6．皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮 鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 7．短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 8．身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 9．头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 10． 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 11． 12． 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 13． 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 （三）女性销售代表的衣着规范及仪表 1．头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。 2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 3．嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 4．服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感 的服装，款式以简洁大方为好。 5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 6．袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。 7．首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。 8．身体：不可有异味，选择高品位的香水。 9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 二．销售代表应该随身携带的销售工具 * 产品目录 * 已缔结并投入使用的客户名录 * 图片及公司画册 * 地图 * 名片 * 客户档案 * 计算器 * 笔记用具 * 必威体育精装版价格表 * 带有公司标识的拜访礼品 * 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格 对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针： 推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现 出您自己独具的魅力。 2．3 竞争品牌的信息收集 一 收集竞争品牌信息 （一）收集的具体内容 1．竞争厂商的内部人事调整； 2．竞争品牌的销售政策调整； 3．竞争品牌的产品价格调整； 4．竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）； 5．竞争品牌的促销活动； 6．竞争品牌新的广告活动； 7．竞争品牌新的 POP（附样品）； 8．其他一切竞争品牌的信息； （二）如何搜集竞争品牌的信息 1．公司内现有的档案资料； 2．请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 6．从本行业及其他商业组织获悉； 7．在本行业及其他贸易展示会上收集； 8．对各品牌市