销售对话案例.doc

别的地方便宜 X部长，那可能是真的，毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购买东西都会想到三点：一.品质。二.价格。三.售后。至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服务。X部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？ 经典对话演绎 案例1我是不是太冲动了 奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。72.5万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了” 销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗” 客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。 案例2多年的关系了这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是20万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗” IBM销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢IBM这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM不是只要今年过去我还在IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢” 一周后IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价 初次建立关系的好感应用 刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗” 张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。” 刘涛“那您说哪天” 张总“这样周末我给你一个电话再约好不好” 刘涛“还好我等您的电话。” 这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是 1我是新来的区域经理。 2需要就订货、型号、配送问题沟通一下。 3想确定一个见面的时间。 在张总的印象中却是这样的几个方面 1创维集团又来了新人。 2他们想让我多订货或者力推对他们有利的型号也可能要调用我的库存。 3想见我面谈。 销售工作者没有机会将自己与客户的对话记录下来事后分析一下是否还有更好的达到目的的说话方式而是每天凭借着热情、努力、诚恳的工作来日复一日/年复一年地重复着简单的/机械的/普通的销售工作每天都进行着如上一样的销售对话对话。 换一种思维方式也许上面的对话结果是可以改变的 刘涛“张总您好您现在说话方便吗” 张总“你是哪位” 刘涛“我是创维的刘涛昨天才到成都的四川这里的天气真是闷热呀。” 张总“我现在挺忙你什么事儿” 刘涛“那您先忙着您看我什么时间给您打电话方便” 张总“你说什么事吧我先听一下。” 刘涛“张总西南的徐经理已经调回总部了您已经听说了吧” 张总“好像知道确定了吗” 刘涛“没错他的成绩还不错所以总部另有重用。这不我过来压力大呀您又是当地的大哥我是北方人不习惯这个地方的气候您说我初来乍到的第一个应该做的事情是不是就是拜会当地的老大您呀” 张总“哈哈哈你这个小兄弟还挺会说话怎么着你也知道现在的市场不好做呀。你们的货走得不错可你要知道王牌他们的攻势也不弱呀我们还要依靠你们厂家多支持呢。” 刘涛“张总有什么需要我办的您就吩咐您的话那是没得说的我是有钱出钱有力出力没钱没力吆喝唱戏我也得给您鞍前马后效力呀。您看要不我这就过来” 张总“那你过来吧赶中午咱们谈谈。” 高手出招与众不同在这次的对话中张涛有效应用了赢得好感的4个诀窍  1氛围的诀窍 2称呼的诀窍 3请教的诀窍 4下级的诀窍 氛围的诀窍