销售技巧备注.doc

作为一个业务员…… 你想 你的客户极端信赖你，只愿意让你帮他买房子吗？ 你想 你的客户在购买房子的时候，只相信你的推介吗？ 你想 你的客户或业主已将你当成朋友，主动为你着想，生怕你不能在此交易中赚钱吗？ 你想 你的客户时不时主动打电话给你，向你询问最近有什么好盘推荐吗？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 （一）操作名词：接待客人 ――很多业务员埋怨自己没客，没盘，公司为了大家在公平的条件下开展工作，在接客方面也拟定了一些指引性的步骤及向大家传达相应的技巧。 客户划归业务员的标准： 以第一个站起来讲“你好，有什么帮到你！”完整操作的话为标准，这个客户就是属于该业务员的了，其他业务员不可再争抢该客户。 见到客户向门口走进，第一个出去主动接触该客户的业务员，将拥有该客户，其他人不得再争抢该客户。 客户在分行门口看水牌时，主动接待客户回分行坐的业务员将拥有该客户，其他业务员不可争抢该客户。 如何接待客人＜一＞！！！！-----营业员沟通的四个成长阶段 ■直接传话--成交错失多 ■修饰性传话--成交处于被动状态 ■亲和式传话--容易获取客户的信任 ■设定式谈判--成交全程掌握 如何留下第一印象 当你出门迎接WALK IN客时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待WALK IN客） 【想买房还是想租房呀？】 {点评：此说法能有效地了解客户的中心需求，但语气带有选择性，部分预算较低或是正考虑买房的客户因自信心不足，往往以只看看而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。} 【有什么可以帮到你？】 {点评：此说法是所以服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务当中，往往我们所听到的话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：} 先生，请问有什么可以帮到你？ 没什么，只是看看。 不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。 不用了，我自己看看就可以了….. 你是否可以：先微笑，观察客户所看的楼盘资料，早上好，这个楼盘是…….我姓李，同事都叫我小李，你也可以这样叫。这张是我的卡片，上面有我的联系电话接着可指着卡片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就坐。 ★提醒：任何人碰到从未见过面的第三者，在心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应当诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任，切忌以下说法： [我认为那个盘没有那么好]------------以自我为中心，不尊重客人 [我姓李] --------------------------客人不会记得你 [叫我李小姐就行------------------ 先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人 [想找哪里的楼啊-----------------------带选择性，客人会产生自卑感 [是不是想找新城区的楼呀？]-----------------客人只会答是与否，不能了解真正意向 [你是做什么行业的呀]-------------客人会十分介意别人了解自己太详细 [我知道，我知道你想要什么]--------------- 容易错失了解客人的机会 你是否可以转换一种方式，如： 先生，我很少见到这样有气质的客户，介意我好奇问一句，你是否长期在外资公司工作？ 如何接待客人＜二＞！！！！ 待客之道 ■ 深入了解客户的需求 只有真正、具体掌握客户的最终需求及置业背景，才能有效地开展客户跟进工作，并提高成交率。 ■ 及时提供市场信息 客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富、有效的信息，如果我们未能做到这一点，客户当然会离你而去啦！ ■ 善于推销自己 与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕是日后的工作则事倍功半了。 ■ 主动争取带客户看楼 看楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否口是心非等，因此，业务员尽可能争取与客户看楼。 ■沟通在于投其所好 任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵墙拆去，才能获得客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户的沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。 如何接待CALL IN 客： 致电分行，如你接到电话，听完顾客的询问后，第一时间询问客户贵姓，并用此姓称呼客户，拉近距离。 接听电话的宗旨是：最终要留下该客户的联系电话。 如你暂时无法提供吸引客户注意的楼盘，可虚拟一个假盘，说：我们其他分行同事刚刚收到一个很合适你的盘源，不过现在正在将相关信息输入系统，相应的信息还不清楚，可否留下您的电话，回头我了解清楚状况后再致电您。 寻找其他理由留下客户的电话； 你好，我们的信息系统出现问题，请留下电话和要求，我们稍后回复你好吗 你好，负责这楼盘的同事走开了，方便留下