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天津大学硕士学术论文 邢台拖拉机厂营销战略研究 Study of Marketing Strategy for Xingtai Tractor Factory （申请硕士学位） 专 业 工商管理 研 究 生 戚 俊 峰 指导教师 朱 秀 文 天津大学管理学院 2003 年 5 月 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 （必威体育官网网址的学位论文在解密后适用本授权说明） 学位论文作者签名： 导师签名： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日 摘 要 邢台拖拉机厂始建于 1968 年，是我国最早的拖拉机生产厂家之一，属国营大二企业。主导产品为“邢台牌”12—25 马力系列拖拉机，该产品采用立式柴油机，直接齿轮传动，此机型全国独此一家生产。 经过三十多年的发展，该企业年生产能力已达五万台。 本文系统地研究了该企业的营销战略问题。本文首先从供应商、中间商、用户、竞争者、政治法律因素、社会因素、经济因素、技术因素和产业环境几个方面对邢台拖拉机厂营销活动所面临的外部环境进行了系统、全面的分析，找出了可以使该企业营销活动受益的机会和应当回避的威胁。随之，从企业营销活动资源状况、财务状况、管理状况以及人力资源等方面对该企业营销活动内部条件进行深入、细致的分析，明确了营销活动存在的优势和劣势。然后，利用 EFE 矩阵、IFE 矩阵、SWOT 矩阵，对关键的内外部因素中的机会、威胁、优势、劣势进行匹配、评价，提出了该企业可采用的八个营销战略备选方案。最后，利用 QSPM 方法确定了该企业营销活动采用成本领先的挑战者战略和差异化的侧翼攻击战略为主的综合营销战略方案。 关键词：拖拉机 ; 营销战略 ; 战略要素 ; 矩阵分析 ABSTRACT Xing Tai Tractor Manufactory was established in 1968, which is one of the earliest tractor manufactories in our country as a state-owned enterprise. The leading product of the manufactory is “Xing Tai Brand” 12-25 horsepower series of tractor. This product adopts upright diesel engine and direct gear driving, which can be only produced in our manufactory all over the country. Through the development of more than 30 years, its annual throughput has reached 50,000 sets. This thesis systemically studies the marketing strategy of Xing Tai Tractor Manufactory. Firstly, it gives a systemic and general analysis on the external environment faced by the marketing activities in this enterprise from such aspects as supplier, middleman, consumer, competitor, politics and law, social culture, economy, technology and industry environment，and finds out the opportunities that may benefit the marketing activities, and the threats that should be avoided. Secondly, it gives a deep and detai