第四章-推销模式(2013).ppt

教学目标 爱达推销模式 爱达推销模式 （一）引起顾客注意 引起顾客注意的方法 使用引起注意方法时要注意的问题 案例：与众不同的推销语言 案例：出奇制胜的推销 （二）唤起顾客兴趣 案例：重在参与 （三）激发顾客的购买欲望 案例：坦率地说出缺点 （四）促成购买行为 案例分析 案例：推销中的感情战术 案例：说话的艺术 二、迪伯达推销模式 运用迪伯达模式推销保洁洗发水 案例：刺激购买 三、爱德帕模式 四、吉姆模式与费比模式 吉姆模式的核心特征是“相信” 吉姆公式 产品介绍方法（四个方针） 提问的四大要点 具体步骤 运用费比模式推销海尔电冰箱 讨论与思考 案例分析：利用消费者来进行推销 案例学习 小王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。小王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，小王妻子意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下为二人有关此事的谈话摘录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 案例分析：利用消费者来进行推销 问 题 销售员:潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍维他命原,可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢,帮助预防分叉。 顾客:那对我开叉的头发没有用么? 销售员:干枯的头发可以利用洗发水来滋养,分叉的头发只能修剪在平日的护发过程中不要频繁梳理头发,不要倒梳头发,这会伤害头发毛鳞片,引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发,补充营养。 顾客:嗯,看起来还不错。 销售员:现在潘婷这款是新品推荐,可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用,您可以看看它的效果,不会让您失望。 顾客:好!那我就要这个!  在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 ????这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。 爱德帕模式的5个阶段 把推销品与顾客的愿望结合起来 (Identification) 向顾客示范推销品 (Demonstration) 淘汰不宜推销的产品 (Elimination) 证实顾客的选择是正确的 (Proof) 促使顾客接受推销品 (Acceptance) 向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销 适 用 （一）吉姆模式 吉姆基英文单词 第一个字母的组合GEM的译音 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 推销品 Goods 企业 Enterprise 推销人员 Man 相信自己代表的企业 相信推销人员自己 相信自己推销的产品 公司 （E） 推销员（M） 产品 （G） 推销员相信 自己所代表 的企业 推销员相信 自己所推销 的产品 推销员相信 自己 把复杂的东西简单化 简单的东西通俗化 通俗的东西案例化（证实） 案例的东西利益化 1 1 2 2 1 3 2 4 一定要从简单的问题开始问 要问答案是“YES”的问题 要从“小YES”的问题问起 提问前必须考虑顾客的反应 1 1 2 2 1 3 2 4 （二）费比模式 （1）含义：费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤。适合高新技术产品，房产，汽车等。 Feature 特征 Advantage 优点 Benefit 利益 Evidence 证据 1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买 一对夫妇在商场挑选电冰箱。 销售员:您好!您是想要选购一款电冰箱是吗? 夫妇:嗯 销售员:那么您是想选购一款什么样的冰箱呢? 女:没什么具体打算,随便看看了解一下。 销售员：