医疗器械市场机遇与风险同步.doc

医疗器械市场机遇与风险同步 引子 从国家这个大市场来看，据卫生部统计，自2000年以来医疗器械市场销售额每年都有 两位数增长。2005年医疗器械销售额为600多亿，预计到2008年可达到千亿。行业的快速发展加大了对专业人才的需求，也加快了人才标准、行业标准的制定。所以，这对我们了然这个新加入的家庭来说,既是个机遇，也是一种挑战,即机遇与风险同步存在。 药品、器械经销企业的市场地位 我们不得不承认，从80年代走到现在,药品行业的经销商已经步入了成熟化时期，他们 的服务已经趋于规范化、管理已经程序化。同时，在品牌战略和信誉意识上都成了经营者市场规划的重点，而且由于价格竞争异常激烈，价格信息调查员也一个一个的应运而生.。媒体宣传已经不再是新鲜事了，服务意识及服务水平都在不断地加强,缺药跟踪、提单订购以及售后服务工作不断地强化。在这样的一个市场环境下，他的市场地位又是什么呢？ 1、药品与人们的生活休戚相关.几千年的人类文化表明，只要有人类的地方， 药品的销售市场就一定存在 2、进口药品的不断流入，深深的刺激了中国传统药品的经销市场。 3、医药界的发展，加强了对老病老药的更新以及对新病新药的探究，创造 了药品品种增多,药品质量的提升，以及医疗器械的创新运用的客观形势。 4、社会的进步，人们的健康意识和自我保护意识的不断加强，对药品的品种，质量提出了新的要求，它是药品经销企业前进的直接推动力。 5、我国几千年的医药文化为我国药品市场腾飞蕴育了厚重的土壤。 6、医疗器械与药品一样，是医生诊断和治疗疾病不可或缺的“法宝”,它 的出现, 为医生临床诊断可提供可靠性依据, 使病人接受检查时的痛苦减少很多，同时医生操作也更加方便。总的来说，医疗器械行业的发展给医生和患者带来的利益是：安全、快捷、高效、方便和价格的日趋合理。 三、什么是风险？ 风险是影响目标达成的负面因素。不同的风险有不同的含义。医疗器械风险包括技术风险、管理风险、财务风险、市场风险等。从我看来,实际上市场风险才是最大的风险，毕竟一切问题最终都体现在企业和产品项目的成败上。所谓成功，就是实现市场化。所谓风险，就是影响市场化目标实现的各种负面因素。但是，市场风险却不仅仅只来自于市场营销的过程。 经典的市场营销理论从需求分析开始，到市场细分，产品定位，价格体系，分销渠道，促销方式，再到营销管理，效益核算，涉及市场营销各个环节。现代营销观念突出企业社会责任感和顾客参与。当今市场上，国际国内政治、文化、社会、心理、自然、科技都对市场营销的影响力日益增强。客户需求层次提高、竞争趋向激烈、成本不断攀升、促销手段同质化、采购方式改变、人力资源流动不稳等。这些方面都孕育着巨大的风险。 医疗器械市场还有自身特殊性。一是专业性强，二是差异性大，三是变化较快。医疗器械门类繁多，涉及专业知识比较深广，理论技术进步很快。伴随而来的市场风险也同样具有专业性、差异性和多变性。换句话说，只有具备相当的专业知识，结合不同类别的产品类别和目标用户，与时俱进地分析判断，才能及时准确地掌握医疗器械市场的风险。 四、优势/机遇就是风险 优势/机遇与风险如影随形，相依共存。我们只能面对而无法消除。以下是在这个市场里常见的优势和机遇，以及伴随而来的风险。 拥有自主知识产权——世上没有绝对必威体育官网网址的东西。一旦核心技术外泄失窃，或者被模仿超越，或者被更先进技术取代，优势立即荡然无存。大众消费品可能凭借几百年构筑起的品牌堡垒自我保护，如可口可乐、雀巢咖啡，即使配方被窃也未必崩溃。但是，药品、医疗器械产品不存在这样的品牌堡垒。 市场需求潜力巨大——在全球化时代，没有封闭的市场。需求对所有的企业开放。产品一旦流行，跟风者就会蜂拥而至，假冒伪劣，恶性竞争也随之而来。如果看到某个产品热销，而你只是一位后来者，极有可能等你开发或者通过程序代理此类产品后，市场已经发生变化。比如说去年雪灾，因为断电的缘故，那些2角钱一支的蜡烛一下子升到2元，3元等价格不等，可是某一商家虽看到了这时机，运行慢了，等他终于进到货源，电早已通上了。 没有同类竞争产品——没有先例就意味着没有现成的市场。一切都需要自己从新开拓。不仅需要在产品推广、客户教育、病例积累、知识普及、公关活动、政府通关等市场培育中投入大量资金时间，而且极有可能先进变先烈，为后来者铺路搭桥。特别是一些有创的，带放射源的，内植材料，机理不明（中医理论）的医疗器械。某知名专家主导开发的微波消融肿瘤治疗设备，因没有医院敢接受同意临床试验，至今仍处于样机阶段。 管理团队经验丰富——既往的成功不代表以后的成功，今天的团队也未必是团结高效的组合。团队成员的个人资历，工作经验，荣誉证书，辉煌成就只能作参考。成功者往往背负历史包袱，固守自己的惯性思维不能超越。面对新事物新情况，难以接受他人意见和建议。因此要敢于用人