银行营业部个人客户挖掘攻坚营销工作方案.doc

营业部个人客户挖掘攻坚营销工作方案 各团队： 截至9月9日，我部人民币储蓄存款余额为200659万元，较年初下降41567万元，较月初下降16841万元，其中：核心存款（纯储蓄）余额为186609万元（含备用金），较年初下降37874万元，较月初下降13016万元；表内理财余额为14050万元，较年初下降3693万元，较月初下降3826万元。 目前距离9月底已不足半月，要完成新增13557万元的目标，还有55124万元差距，面对市场资金短缺和竞争日趋激烈的压力，原有揽存方式亟待创新、转变，客户群要在稳固的基础上实行大力挖潜，日前，我部召开了主管会议，专题研究存款工作措施，为改变存款要简单依靠员工营销的观念，要建立加强渠道营销为主、员工揽存为辅的存款发展模式，通过公私联动推进代发工资业务，通过挖掘存量客户“钱袋子”来促进存款增长。 前期将我部个人客户打包分配至各团队自行维护，由于客户配合度不高，营销专业性不强，尤其是电话邀约与员工日常工作时间相冲突，营销效果不明显，为充分挖掘现有客户潜力，巩固客户，扎紧“篱笆”，夯实基础，避免客户和存款的流失，经总经理室决定，由各团队抽调业务骨干成立客户营销攻坚小组集中进行挖掘营销，通过资源配置，稳定现有客户，同时吸揽行外资金，促进存款增长，同时避免简单依靠员工揽存的单一存款发展方式。具体方案如下： 一、活动时间 三年年9月15日至三年年12月31日。 二、目标客户 将5万元以上客户进行梳理打包，其中剔除已办理理财金卡客户（由理财团队负责维护）、部内员工揽存客户（由揽存员工自行维护），其他客户均由攻坚小组集中进行营销，通过营销达到中高端客户标准，办理理财金卡后的客户交于理财团队负责后续维护。（注：所有客户激励措施标准一致） 三、活动目标 根据我部个人客户清单，由攻坚小组集中进行挖掘营销，通过电话、短信邀约，维护稳定吸揽个人储蓄存款、推销我行各类个人金融产品、挖掘收集客户信息、加强客户群建设，根据客户打包情况，每个客户包设定增长目标。具体目标为： （一）第一阶段（9月15日-10月31日）： 1、对于具备有效联系方式的客户进行电话、短信邀约，覆盖率达到30％，来行率20％； 2、个人储蓄存款新增30％； 3、个人中高端客户提升100名； 4、对于所联系到的客户营销我行各类产品覆盖率达到50％（产品种类包括：第三方存管、个人网银、短信通、表内理财、基金、保险、贵金属、保管箱、个人结售汇等，下同）。 （二）第二阶段（11月1日-11月30日）： 1、对于具备有效联系方式的客户进行电话、短信邀约，覆盖率达到70％，来行率50％； 2、个人储蓄存款累计新增40％； 3、个人中高端客户累计提升200名； 4、对于所联系到的客户营销我行各类产品覆盖率达到75％。 （三）第三阶段（12月1日-12月31日）： 1、对于具备有效联系方式的客户进行电话、短信邀约，覆盖率达到100％，来行率80％； 2、个人储蓄存款累计新增50％； 3、个人中高端客户累计提升300名； 4、对于所联系到的客户营销我行各类产品覆盖率达到90％。 四、组织实施： （一）成立专门领导和攻坚小组 1、领导小组： 组 长：　 成 员：　　 2、攻坚小组： 组 长：　 成 员：1、固定人员：邓治华（理财团队）、万兆霞（对私营业团队）、张天伟（个金业务团队）、张雪（综合管理团队） 2、各团队轮换人员：由各团队指定专人分批次参加（具体见清单） （二）领导小组职责 1、指导、部署客户挖掘、营销活动进展； 2、制定攻坚小组工作目标、工作流程、职责分工和奖惩考核办法； 3、审核、批准攻坚小组提报客户营销激励措施 4、每两周召集专题会议，听取攻坚小组工作进程汇报，研究具体措施； 5、对攻坚小组工作情况和相关团队配合情况进行评定，兑现奖惩办法。 （三）攻坚小组职责 1、小组固定人员要在前期（一周内）负责归纳、梳理客户信息清单，完成客户打包；制定电话、短信邀约具体方案；根据活动进程情况制定客户深度挖掘措施方案（如客户营销激励措施等）；对轮岗员工进行前期培训；记录、统计、考评参加营销人员工作情况； 2、根据客户信息进行电话、短信邀约，并根据联系情况进行后续回访； 3、对邀约情况进行统计，对前来办理业务的邀约客户进行现场营销并发放业务联系卡，统计客户前来办理业务情况； 4、完成各阶段既定目标； 5、每周定期以工作简报形式通报营销进程和事项，每两周向领导小组汇报工作进程。 （四）相关团队职责 1、营业部各团队应指定专人以轮岗形式全程参加客户挖掘营销活动，在挖掘、营销期间服从攻坚小组相关安排部署，完成既定工作量。 2、对私营业团队设置专人专柜受理邀约客户办理各项业务（凭业务联系卡），统计反馈攻坚小组客户办理业务情况。 3、理财团队负责对提升客户进行后续维护；