白酒业务人员终端拜访流程的详解.ppt

目录 认识终端工作 终端拜访工作的分解 准备工作　　 自我介绍　 观察商店　 整理货架　 呈示目标 行政工作 看完了 我们要 开始做 动作十七： 调整陈列 终端有些非老板的人物，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。 动作十八：位置 选择 动作十九：保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的 货架占有率。最低的水准是你不能低于在终 端的销售占比。作为强势品牌，你需要占据 最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列 原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列， 因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。 这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。　　 动作二十： 做好货架管理 最好的位置一定要摆放最重要的产品，或者 摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须 保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。 要突出主导产品的陈列面,这样让消费者在第 一时间内能对主导产品产生最直观的感官 　 动作二十一： 区域化陈列 　每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 　　把我们的品牌集中摆放！ 　　把我们的规格集中摆放！ 　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。　 动作二十二： 终端价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万 记得价格标签一定要进行同步调整。所有的 产品要保证有相应的价格标签，价格标签要 反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 动作二十三：合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 　　海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、易拉宝、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 　　你要使用必威体育精装版的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。　　 动作二十四： 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 　　落地陈列　　　　　　　　　　　＋142％ 　　落地陈列＋海报　　　　　　　 ＋160％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％　　 动作二十五：清洁产品 　现在，拿出你的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。　　 动作二十六：补充产品 　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。　　 动作二十八：介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。　　 动作二十九：与促销小姐沟通 如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。 　　有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。 目录 认识终端工作 终端拜访工作的分解 准备工作　　 自我介绍　 观察商店　 整理货架　 呈示目标 行政工作 动作三十：重新确定工作目标 根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的 工作目标。这些目标包括了：产生新的进货、 扩大陈列面积、开展促销活动、收款、价格 变动等等　　 动作三十一：使用你的销售工具 　利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。 　　利用新产品的宣传资料，向商店推销新的产品。 　　利用产品及价格单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。　 动作三十二：协助终端人员定货 新品通常需要采购确定进场后才能定货。已 有的产品则可以由终端直接下定单。有些终 端店，店内的工作人员就可以直接下定单， 有些终端，则有复杂的采购流程。下表是某 家连锁超市的定货流程： 每一个环节上的执著和专注  ——业务人员终端拜  访培训 目录 认识终端工作 终端拜访工作的分解 准备工作　　 自我介绍　 观察商店　 整理货架　 呈示目标 行政工作 我们的工作 终端拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，