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长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》
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如何开发高端客户
一、开发背景
就“邮政金融”而言,所谓“高端客户”是指:有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户,在自己从事的行业里专业水平也比较高,往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外,高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点,高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业,肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起,找准切入点,使客户认同业务,并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点,与客户成为同一类交往群体,这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
二、目标意识
协助大家
1、树立开发高端客户的意识
2、了解开发高端客户应具备的条件
3、学会开发高端客户的技能、技巧
三、目标认识
1、开发高端客户的目的和意义
2、开发高端客户应具备的条件
3、高端客户目标市场的特征
4、高端客户开拓的方法
5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求
6、16项高端客户的期待
正文:
一、开发高端客户的目的和意义
(一)成功者——客户经理的特征
在我们这个行业,客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人都希望自已能够成为客户经理。成功一定有方法,通过对客户经理的了解,我们发现他们具有这样的特征:
客户群多为高端客户
业绩做的好
(二)为什么客户经理喜欢开发高端客户?
1、自身快速成长
高端客户群本身的特征,决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高;而通过与高端客户的接触,客户经理也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富
3、客户需要体现身价
由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同,决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责
高端客户是每位客户经理都希望拥有的客户,而且他们也需要理财;自已不做,别的客户经理也会做,要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件
客户经理与普通客户经理到底有什么不同呢?
先来看一个故事。
真正的男子汉气概
真正的男子汉气概
一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了,可是一点男子汉气概都没有。于是,父亲去拜访一位禅师,请他训练自己的孩子。禅师说:“你把孩子留在我这边,三个月以后,我一定可以把他训练成真正的男人。不过,三个月里面,你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后,父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛,以展示这3个月的训练成果。
教练一出手,孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战,但马上又被打倒。他就又站起来……就这样来来回回一共16次。禅师问父亲:“你觉得你孩子的表现够不够男子气概?”
父亲说:“我简直羞愧死了!想不到我送他来这里受训三个月,看到的结果是他这么不经打,被人一打就倒。”禅师说:“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢?这才是真正的男子气概啊!”
启示——很多人只是关心表面的东西,而忽视实质的内容。
同样,很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单,认为是别人有关系、好运气、能说会道,却不知道客户经理成功的真正原因。通过对客户经理的了解,我们发现,他们之所以能够开发高端客户,是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般客户经理的一些典型特征。
(一)做人
具有人格魅力,可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任
有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质
守信——不失信于人,做事要有交待;答应客户的事情一定做到、做好
吃亏是福——不占小便宜,学会吃亏;要学会舍得,大舍大得、小舍小得、不舍不得
恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要
为客户着想
乐于助人——客户遇到问题,帮助客户解决
诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词
像对亲人、朋友一样对客户与客户交心,像朋友、亲人一样相处
为客户必威体育官网网址,不要将客户的资料泄露
有责任心
(二)态度
逢人谈邮政业务
客户经理在早期展业时,要能有见人就谈业务的心态,通过大量的客户积累,自然就会遇到大客户。
具有耐心、爱心、诚心、平常心
大额的理财业务不是一次就可以签成的,而且高端客户通常比较忙,要取得客户的信任,需要有耐心。不要太急功近利,用平常心对待结果。
坚持——当你想放弃时,请再试多一次
快乐工作
从客户经理的身上,听他们在谈工作时,会发现他们是发自内心地觉得做业务很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时,你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去
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