某某移动营业厅现场销售技巧.docVIP

. . 某某移动营业厅现场销售技巧 1.? ? ? ? 目的营业厅是我们中国移动最主要的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅已经达到一定规模，渠道建设布局已基本完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。“沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。从业务层面来说，“沟通100”营业厅就是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的主要功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等方面。基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等工作。2.? ? ? ? 适用范围本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。3.? ? ? ? “沟通100”营业厅现场营销3.1.? ? ? ? 现场营销定义现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它本质上是柜台销售。对于营业厅来说，每天有着大量的客流，作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”，可以说在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作对于促进业务发展显得尤为重要。3.2.? ? ? ? 现场营销原则(1)? ? ? ? 以“为客户创造价值，为公司创造价值”为出发点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。(2)? ? ? ? “满足需求是本能，创造需求是本事”，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。(3)? ? ? ? 先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过程首先是与客户感情交流的过程，因此营业员要善于与客户沟通和交流，要让客户感受到关心和关注，而不是推销业务。(4)? ? ? ? 充分了业务的功能特点及适应人群。具备丰富的业务和产品知识。(5)? ? ? ? 善于挖掘和分析客户信息，找出营销突破口。(6)? ? ? ? 与客户交流的过程中注意保持微笑，语气亲切。3.3.? ? ? ? 现场营销时机的选择(1)? ? ? ? 客户办理业务的过程中。(2)? ? ? ? 受理客户咨询过程中。(3)? ? ? ? 客户在厅内区走动的时候。(4)? ? ? ? 客户在厅内某项业务宣传广告流露出感兴趣时。3.4.???现场推销的三部曲（1）推销你自己；（2）推销你的公司；（3）推销你的产品或服务。3.5.??顾客的购买动机(1)?想得到快乐；(2)?想拥有漂亮的东西；(3)?想满足自尊心；(4)?有模仿心和竞争心；（5）有表现欲和占有欲；（6）集体心理；（7）好奇心；（8）冲动。3.6.?顾客性格类型及应对（1）?暴躁型——说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。????应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就很快作成了。 （2）细心型——喜欢知道各种细节。?????应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有机心。（3）迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。?????应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。（4）决断型——喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。?????应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定。（5）饶舌型——喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。?????应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。（6）沉默型——内向，少言谈。????应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。3.7.??现场推销的五步法一推激情需自清；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装