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PAGE PAGE 1 文 献 综 述 题 目： 《衡美肤护肤品销售渠道分析研究》相关 文献综述 学院： 管理学院 专业： 工商管理 班级： 1201班 学号： 201207040109 学生姓名： 蔡 凡 环 导师姓名： 胡 琳 完成日期： 2016年05月01日 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和 \t /view/_blank 渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和 \t /view/_blank 经销商。 销售渠道是企业最重要的资产,也是变数最大的资产。同时,渠道还是营销组合中的重要组成部分,随着市场体系的不断完备,市场竞争的程度不断提高,渠道的作用显得愈来愈重要,渠道也成了很多企业的核心竞争力,难以模仿和复制。产品要成功地进行销售,必须依赖于健全、顺畅的分销渠道,只有这样才能保证分销渠道的有效运行,保证销售的效率。 企业在渠道设计和管理过程中，一定要结合不同的市场特点，并根据企业的资源状况，采用多种经营战略，即完善渠道结构，充分利用多种渠道模式，充分发挥自己的优势，分散经营。在构建渠道价值链时要以专业化为核心规则，多以合作和联盟等形式，整合外部资源，达成经济规模性、灵活适度性、风险分散性和各环节效益性。渠道的选择与管理已不只是企业营销管理的职能与日常运作，而是获取竞争优势的一个重要环节，企业应建立专门机构来负责渠道的规划、管理、协调和指导，视渠道成员为顾客和合作伙伴，以建立高效、稳定、经济的渠道系统，提升企业的市场竞争能力。所以正大岳阳有限公司，正确选择恰当的营销渠道是极为重要的。 随着科技的进步,市场的不断完善,全球化妆品市场在过去的几年保持持续的增长势头,并逐渐向天然、有机和多功能的方向发展.中国、巴西、印度和俄罗斯在全球化妆品发展中始终处于领先地位,而护肤品也一再成为整个化妆品市场发展最快的市场。 20世纪90年代中后期，韩国的流行歌曲、影视作品等向中国席卷而来，中国媒体形象的称之为“韩流”。韩剧风靡的同时，也将韩国商品、品牌、文化、生活方式等带到了中国。韩妆中的婵真、雪花秀、兰芝、悦风诗吟、梦妆等抢占了国内中低、高端市场。老牌欧美品牌倩碧、迪奥、香奈儿；法国欧莱雅一些也是中国消费真所推崇的法国品牌；日本SK-II等等占据中国高端市场；国内本土品牌相宜本草、佰草集、自然堂、同仁堂、片仔癀、韩束等等。如此琳琅满目的护肤品牌展示了在中国护肤品竞争之激烈，再加上最近几年中国经济发展的大环境的不景气，对于刚起步的护肤品牌企业无疑是一个更大的挑战。 化妆品的销售与其他快速消费品的销售,既有共同之处又有自己的特点,而不同的企业由于产品定位和经营模式的不同会采取不同的销售策略。 通过衡美肤（广州青岚生物科技有限公司）企业典型，了解该企业是如何选择自己的销售渠道的，是如何进行创新来进行销售，推广自己的品牌的；结合企业战略和营销理论，找到适合该企业的销售渠道。在市场运作上形成良性循环，把生产商，经销商，用户有机的结合成一条链，加强营销渠道的管理提高产品的竞争力，使企业立于不败之地。同时，衡美肤作为中国现阶段兴起的企业，短短几年的时间利用自己的销售渠道，迅速在国内崛起，它对营销渠道的研究，将为其他的众多饲料企业提供较好的借鉴，也为收集企业的营销战略理论研究提供参考。 （二）文献检索情况概述 在公司实习期间，我的指导老师胡琳就有叮嘱过我们要注意了解要写论文的企业，要多收集一些资料，所以这几个月我都有在网上寻找相关资料，浏览了大量的网页和报刊文献，参阅了多种期刊的相关文章以及相关书籍。因此我希望能在此次论文写作中论证自己的见解。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）国内相关文献的主要观点和结论 \t /KCMS/detail/_blank 张晓冬、 \t /KCMS/detail/_blank 广丰在《盘点中国化妆品销售渠道》中有说道中国化妆品行业的整体规模和增长速度都处于较高水平,最近 几年平均增长率达到15%左右。2007年销售