市场营销人员培训大纲.doc

市场营销人员培训大纲 【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司? 【学习方式】：面授? 【课程状态】：已评审? 【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准）? 【课程分类】：业务类—技能? 【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】：?老板、企业公关人员 【核心讲师】：?XXX 【关? 键 词】：?素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】：? 如何提升销售人员的销售业绩； 如何提升销售人员的销售技巧；? 3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）；? 4、销售人员的礼仪培训。? 5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬，保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时? 【课程简介】：? ? 营销人员标准（四个两） ?两种个性：推销个性，创新个性 ?两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识 两种知识：营销知识，业务知识? 推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。? 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、 ?推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 ?创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的?营销人员的精神 （四个千）?想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。?营销人员的素质、?司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。? 一、?思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。? 二、?业务素质? （一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。? （二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）? （三）掌握熟练的销售技巧。? 三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。? 四、礼仪修养? 1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。? 2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。? 3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。 4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶 营销人员的基本能力? 一、思维能力 （1）全面性：立体思维，多路思维。 （2）深刻性；站的高，看的远。 （3）批评性，不盲从 （4）独立性，不干扰。??? （5）敏捷性，快速，及时。?? （6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。 二、创新能力??? 市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。 ? 三、观察能力，透过现象看本质。 ? 四、记忆能力（记住客户的信息如：姓名、兴趣爱好、个性特征、联系方式等） ? 五、决策能力（在权限内果断、坚决） ? 六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。 七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等 八、说服能力（说服客户，说服消费者） 九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商） 十、人员推销技术 1、市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。 2、推销技术的核心是说服。 3、说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握人员推销的步骤： 1、推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等 2、接近客户的技术 3、推销洽谈与客户异议的处理 A、客户异议类型及产生原因分析 1、大的异议，无需求，尽快离开。 2、虚假的异议——烟幕判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。） 4、小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。 B、如何克服异议 1、原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。 2、注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一