销售的案例--廊坊.ppt

全新市场格局下的营销战役 天地凤凰城2010年总体营销方案;方案目录;第一部分:新的销售任务目标;2010年销售目标;目标解读;第二部分:2010年项目与廊坊住宅市场;;D-01#;1.3、三期第一批产品特征 ;产品解读;2.1、现状供需：2009廊坊住宅市场总体供需概况;2.2、未来供需：从土地市场角度看;廊坊计划用三年时间完成60个村庄（其中市区内31个、开发区19个、龙河园区10个）的改造工作。改造工程以区域成片开发形式为主，按网格规划，本着统一规划，便于协调，便于管理，便于配套，就近合并的思路，结合旧城改造工作，共分为17个片区。改造区域总人口101500人，总土地面积51850亩。;09年存量房全部为板楼、小高层、高层等类型产品；根据廊坊市区地块平均容积率计算，存量土地的产品结构也应以小高层及高层产品为主； 低密度产品供应结构与09年一致，目前尚无新增的低密度产品，竞争压力略小；;;;;; 高品质产品为主、高端客户聚集的区域形象已经形成； 低密度产品的价值已被廊坊市区客户充分认可，随着主要项目低密度产品的售罄，低密度产品的稀缺性进一步增强。 未来2-3年内，区域内高层住宅产品的竞争将会趋于激烈，高层住宅产品的客户认知尚待进一步提升和挖掘。;2.8、2009年廊坊市场消化量与我项目预期消化量的关系;第三部分:2010年本项目与“同城化”的北京市场;3.1、北京住宅市场与周边区域市场的传统格局;3.2、我们要着重启动北京哪类细分市场？;3.3、燕郊区域主要项目;项目名称;3.4、同类产品区域价格对比;3.5、燕郊区域对北京初次置业客户的价值1;上述四个主要原因： 交通、价格、发展、规模;3.6、廊坊与燕郊的对比：北京区域交通及公共交通系统对比;身份与地位的不同： 廊坊开发区处于明显的发展潜力优势区间；;3.7、廊坊与周边区域综合对比;由于廊坊区域为河北省设区市，冀西南的核心区，市区加周边下县，2008年底人口数量已经达到275万人； 廊坊当地市场的消化量足以满足廊坊当地开发企业的开发量； 而且廊坊市区楼盘体量普遍偏小，且品质较低，不具备吸纳北京客群的基础； 且现阶段与北京的公共交通系统亦不完善，缺乏被动挤压型客户；;3.9、如何启动北京初次置业市场—案例：绿地-中央领仕馆;主力户型;中央 领仕馆项目区域公共交通系统的设置与廊坊开发区类似，缺乏与北京区域相对快捷的公共交通系统，为解决这一问题，项目专门成立了一个24小时的班车队，由物业部门统一管理；;3、全精装配家电 为客户提供全家居的精装解决方案,立邦墙面漆、科勒洁具、樱花厨房灶具、瑞嘉（或同档次）地板、盼盼防盗门、施耐德开关插座、伊利诺伊（或同档次）家具、海尔（或同档次）家电……,所有的一切,均是客户高品质生活的保障！ 住户内部由知名装饰公司统一设计,以人为本,和谐统一,通过精心设计的空间秩序,为客户量身打造精致室内空间,创造了高尚舒逸的生活境界。 ;年度2000万平米的消化量 中低端需求500万平米以上 ;第四部分:2010年项目核心营销战略;“同城一体”的价值塑造策略； 深度的客户细分与产品匹配策略 多形态产品并举的推货策略 具有杀伤力的价格策略 完善的配套快速先行策略 完备的客户管理和服务策略;4、区位优势-------重点区域 ■廊坊市重点发展的三大城市组团（市区、开发区和万庄组团）之一； ■廊坊市区最接近北京和天津的节点区域，市政配套设施已经比较完善； ■廊坊开发区为廊坊市区国际化程度最高的一个区域，聚集了大量国际化企业和人群。 5、交通优势------便捷交通 ■ 1小时车程：到达北京首都机场、南苑机场、天津滨海机场、天津塘沽港口； ■ 15分钟车程：廊坊火车站、长途车站； 城市轻轨——廊坊市政府已与北京市政府初步协议将L2轻轨线延长至廊坊。 6、品牌优势-------知名品牌 ■天地控股品牌开发商，多年成功开发经验，产品品质保证，拥有品牌附加值。;廊坊市区客户;4.1.3、项目价值顺应政府规划;环京高速大外环;廊坊市区市场：2010年主力市场之一 一、再细分市场： 1、城市新贵——居住在和平路沿线的高端人群； 2、大学城周边区域市场第一居所需求的目标人群； 3、开发区内外资企业； 4、廊坊市区的政府部门及大型企业（如管道局） 5、投资需求的富裕阶层人群。 二、购买行为特征： 1、绝对的性价比和眼见为实的现场实景； 2、追求产品的保值升值； 3、准备换房及改变生活形态。;廊坊市区市场——低密度为主 以低密度产品为主导，树立高端楼盘形象，首期推出联排及洋房产品，引导高端的改善型需求； 北京市场——70、90产品为主 低密度产品先行，以高品质楼盘形象，带动70、90产品的销售，迎合北京的首次低端置业需求； 廊坊下县市场——两者兼顾