快速消费品经销商公司化运营提升.ppt

深度破解实战难题 稳步称王区域市场;请问：你有没有说过类似以下这种话？;的确，我们可以找出一大堆理由来证明：钱，是越来越难赚了;事实上，经营并没有我们想象中那样复杂，那样难以掌握;经销商经营本质：赚钱的简单算数题——;经销商经营要素剖析;经销商朋友的困惑;困惑1： 我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？;困惑2： 员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？ ;困惑3： 业务不会卖产品，怎么办？;困惑4： 产品损耗高， 我该怎么办？;困惑5： 我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？;困惑1： 我给业务员定多少钱，如何考核，才能最大化地调动积极性？;案例一：某经销商现行薪酬制度;总收入;其他考核奖罚类;一般按照5-10元/天的标准;案例二：某市场经销商现行薪酬制度;;案例分享：某经销商阶段性工作重点安排;困惑2： 员工干不了几个月就离职，真不知道如何挽留，保证他长时间在我这里干？;现场调查： 你的员工中，干得最长的有几年？ (直系亲属除外);1：铁打的营盘，流水的兵;3：管理好您的资产—核心员工;1、长期激励1.1、设定工龄奖1.2、职位升迁1.2、逐年工资调整1.3、年终奖，注意兑现的时间;2、思想沟通与关怀2.1 发现有思想情绪的员工，尽快沟通，将问题处理在萌芽状态，避免出差错的源头（与客户争吵、发生交通危险等）。 2.2 看望家庭有困难的员工；重大节日电话问候。 ;案例分享：某经销商员工管理措施;困惑3： 业务不会卖产品，怎么办？;互动游戏环节;【情景 1】 　　小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 　　老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 　　小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 　　老太太来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。但是她摇摇头走开了。 　　 老太太：我不买。 　　小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 ;【情景 2】 　　小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 　　老太太：要买酸李子。 　　小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 　　老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 　　小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。 ;【情景 3】 　　小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 　　老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 　　小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 　　老太太：（高兴地）你可真会说话。 　　小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 　　老太太：我不知道。 　　小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 　　老太太：不知道。 　　小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 　　老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 　　小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;互动思考环节 1、您如何引导业务人员多卖高毛利产品，如何引导网点客户多进该类产品，从而实现产品结构的调整？ 2、如何规范业务人员的销售行为，提高对网点的服务？ ;请各位想一想，你进入的每个门店中产品现状是怎样的？ 价位单一： 品种单一： 其他竞争厂家的产品是怎样的？有多少个品种？有哪些价位？;请各位想一想，你进入的每个门店如何考虑卖入哪些产品的： 店老板意愿导向：他要什么，我就给他什么 业务员导向：他要卖店老板容易接受的 你的导向： 公司的要求？ 自己生意的难度？ 考虑营利性：分析门店的位置、业态类型、与周边消费特征，向店老板推荐组合？;困惑4： 产品损耗高，我该怎么办？;产生损耗的两个原因 1、搬运、仓管等环节 防潮、防鼠、合理码放、先进先出是关键 2、网点退货、临期品处理;案例分享（某经销商库存看板管理）;日期;减少退换货产生损耗的两个方法;制度约束;经常退换货的客户怎么办？ 重点关注 记下来，分类 要求业务提前分阶段沟通 转移产品 ;找好消化渠道;4、严格仓库线路管理，减少搬运剩余：仓库空间大，线路比较清晰，不需要移库。;困惑5： 我的配送模式该如何选择，才能提高配送效率？;你是否经常遇到如下问题： 1、业务员每天的巡访路线很不固定（请查看你们的送货单） 2、很多店业务员都找不到地方 3、业务员拜访中“跳访” 4、业务员每天跑