销售管理之数据相关分析与应用.ppt

精益化管理咨询顾问、讲师 王占军 2016年6月18日 销售管理 ——数据分析与应用 课程内容简介 销售数据 什么是销售数据？ 销售数据的作用？ 销售数据如何采集？ 销售数据如何分析？ 销售数据如何应用？ EXCEL数据透视表的制作 EXCEL数据透视表的功能； EXCEL数据透视表的制作。 销售管理——数据分析与应用 销售管理的难点 您在销售管理中遇到这些难题吗？ 制定销售计划无依据； 执行销售计划不可控； 销售过程管理无头绪； 销售业绩来源不清楚； 销售绩效考核单一化； 销售数据繁杂如泥潭。 为何遇到这些难题？ 销售管理——数据分析与应用 李连杰谈数据 互动问题汇总 企业竞争的领先之道 销售管理——数据分析与应用 “将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用数据来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用数据将决定您的输赢。” ——比尔.盖茨 销售数据的尴尬 销售数据收集困难； 销售数据缺失零散； 销售数据繁杂凌乱； 销售数据过期失真； 数据整理费时费力； 数据分析一片茫然； 数据应用无从下手。 销售管理——数据分析与应用 互动问题汇总 销售数据——咨询数据 销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联系时获得的客户本身和其关于产品需求的各种信息。 销售咨询数据的作用： 制定销售计划的依据； 其它配套计划的龙头； 完成销售计划的保障； 过程管理的重要手段； 过程考核的首要指标； 市场竞争的分析预测。 您的销售咨询数据与销售计划数据的比例是多少？ 销售管理——数据分析与应用 销售数据——完成数据 销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。 销售完成数据的分类和作用： 上期间完成的销售数据。 制定销售计划的参考； 考核销售绩效的指标； 成本核算的坚实基础； 市场竞争的分析解决。 本期间完成的销售数据。 销售计划执行的评估； 咨询数据准确性的评价； 绩效考核的主要依据； 成本核算的坚实基础； 市场竞争的分析解决。 销售管理——数据分析与应用 销售计划制定的基础——销售咨询数据 销售管理——数据分析与应用 销 售 咨 询数据 谁要买？ 他在哪？ 他做啥？ 咋联系？ 买什么？ 何时买？ 买多少？ 什么价？ 做什么？ 客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？ 统计需要：国家、大区、省；发货、拜访需要：地址。 行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育……。 电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务…… 产品名称、规格、型号、……。 预计购买时间：生产计划安排……。 购买数量：物料采购、资金安排、大客户安排……。 成本核算、付款方式……。 销售分类：代理、经销、终端、OEM、主要应用、……。 和谁争？ 竞争对手分析：价格、性能、服务、售后……。 销售表格化管理 销售咨询数据分析体系 销售管理——数据分析与应用 EXCEL培训列表 销售表格化管理 销售咨询整体分析 产品数据分析 市场数据分析 客户数据分析 区域分布分析 行业分析 需求分析 产品线分析 价格分析 产品应用分析 时间需求分析 市场竞争分析 成本分析 销售咨询数据分析和应用——客户数据 销售管理——数据分析与应用 是客户管理的重要手段； 客户群、大客户。 是企业的宝贵财富； 谁拥有客户，谁就拥有 客户是： 是过程管理的考核指标； 是完成销售计划的保障； 销售预估必须高于销售目标。 行业推广的必要工具。 未来； 摇钱树。 销售咨询数据分析和应用——产品数据 销售管理——数据分析与应用 是企业产品研发的向导； 是企业生产计划的指导； 是企业营销战略的依据； 是企业销售策略的参照； 是企业成本核算的参考； 是产品结构优化的基础。 销售咨询数据分析和应用——市场数据 销售管理——数据分析与应用 是时间之窗的对照； 生产计划、资金筹措、物流采购。 是产品应用推广的重要工具； 是渠道销售的宝贵资源； 是市场竞争的主要参照； 竞争对手是谁？ 竞争项目是什么？ 价格？性能？售后服务？……？ 销售总结的依据——销售完成数据 销售管理——数据分析与应用 销 售 完成数据 谁买的？ 他在哪？ 他做啥？ 咋联系？ 买什么？ 买多少？ 什么价？ 做什么？ 咋没买？ 客户是谁（名称）？企业？事业、机关？个人？ 统计需要：国家、大区、省；发货、拜访需要：地址。 行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育……。 电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务…… 产品名称、规格、型号、……。 购买数量：大客户安排……。 成本核算、付款方式……。 销售分类：代理、经销、终端、OEM、主要应用、……。 销售实际数据与预估数据的差异，总结“掉单”原因。 和谁争？ 竞争对手分析：价格、性能、服务、售后……。 销售表格化管