家具定制行业——关于如何成交客户.ppt

赢在终端 关于如何成交客户 赢在终端 优秀的导购是成交的第一步 专业的量尺服务+恰到好处的设计 关键是产品的价值塑造 提高成交率在于逼单 赢在终端 优秀导购的天龙八步 一、拉进店（遵循315原则） 3米微笑，1.5米打招呼 二、问候 自我介绍时可以进行适当的自我包装，比如说：您好，欢迎光临**品牌家居体验馆，我叫**，从事家居顾问的工作已近N年了，很高兴能作为您本次家居顾问为您服务！ 赢在终端 优秀导购的天龙八步 三、带客户进入空间体验 两个关键点： 一、坐下倒水 二、空间感觉！三逢原则（逢床必坐、逢沙发必坐、逢凳必坐）。遵循这个原则一来可以加强客户的体验感，二来可以更长时间的让顾客在展厅逗留，给家居顾问留更长的时间去讲解产品及我们的服务。讲一个空间时我们讲出空间的名称、背后的故事、使用方法、功能体验、定制建议同时我们要尽可能的让客户自己动手体验，这里再强调一下，在空间体验时我们一定要让客户对门展厅的某几个定制亮点记忆深刻，这样才可以让客户记住我们的品牌，起到点对点的品牌推广。——体验式营销是提高客户认知感和认同感的最好办法！ 赢在终端 优秀导购的天龙八步 四、带客户看图册，看IPAD 1 、通过图册给客户讲解定制的好处，如包梁避柱，空间合理利用。2、包装上门免费量尺免费设计的好处。3、空间风格讲解，如属于什么风格，是否新品啊，是否畅销啊等 。4、包装我们的设计老师，如擅长风格，过往案例等 五、询问需求 客户坐下看图册时，家居顾问肯定会和我们客户互动，询问，一般都是在询问顾客的那些需求呢？第一步我们肯定是要了解客户房子状态，其次是对家居想法，家居的预算等只有了解了需求才知道为顾客推荐，以及可以为设计师后期做方案做一个最基础的了解 赢在终端 优秀导购的天龙八步 六、拉进店 第六步是体验设计中心，设计中心都在门口，为什么我们设计中心都在那个位置呢？平时家居顾问是怎么引导客户到设计中心的。到了设计中心我们一般会说什么，做什么？最重要的从这三点出发：包装设计团队、重申量尺好处、品牌推广。 七、获尺 填写量尺申请表，包装量尺的珍贵性。 八、加微信、递名片、送客、离店短信 加微信的目的是什么：我们可以说我们平时会转发多关于家装及家具的资料，平时是可以看看参考，而且我们也会在朋友圈转发我们的优惠促销活动，您可以及时了解到我们的促销活动，还可以从建立VIP群等方面进行说明，我们还可以给意向明确的客户送礼品，提前做好客情关系，记得还要确定下次通电话时间等，通过我们细心的服务给客户留下好印象 赢在终端 专业的量尺服务+恰到好处的设计 量尺仅仅是为了量尺？？？？ 客户要的设计风格 客户的预算 客户是否找了其他品牌…… 量尺就是不断挖掘客户信息的过程，达到精准营销的目的！ 赢在终端 恰到好处的设计就是在充分挖掘客户信息后所做的精准设计——符合客户预算、符合客户需求，这才能做到一击即中！ 赢在终端 关键是产品的价值塑造 首先，我们需要弄清楚一个问题 客户，为什么购买？ 答案为2点 1.他觉得最适合自己（割舍不下） 2.他觉得划算（性价比高） 赢在终端 关键是产品的价值塑造 错误一：只有低价才能抢到客户 消费者，永远不是只买价格最低的产品 赢在终端 关键是产品的价值塑造 赢在终端 关键是产品的价值塑造 赢在终端 关键是产品的价值塑造 消费者永远不是只买最便宜的东西！！！ 赢在终端 关键是产品的价值塑造 错误二：认为有100%完美的产品 消费者，永远只买自己认为好的东西 答案很简单 当你的产品（设计） 随时能被取代的时候，面临的结果就是： 被比价 赢在终端 关键是产品的价值塑造 PK 赢在终端 关键是产品的价值塑造 赢在终端 关键是产品的价值塑造 尚品宅配全屋定制优势 赢在终端 关键是产品的价值塑造 邦派巴洛特全屋定制优势 赢在终端 关键是产品的价值塑造 汉森全屋定制优势？ 赢在终端 逼单技巧 如何逼单（成交）？ 先＋ 后- 一定是，先+后 - ，顺序不能颠倒 赢在终端 首先，我们需要弄清楚一个问题 客户，为什么购买？ 答案为2点 1.他觉得最适合自己（割舍不下） 2.他觉得划算（性价比高） 回顾 赢在终端 逼单技巧 Q: +法 ，怎么做？ 找到客户需求，放大价值 Q: - 法 ，怎么做？ 前期不放价，客户产生欲望后，临门一脚，降低折扣，增加高性价比 赢在终端