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为什么要做客户 KYC
孙子云:知己知彼,百战不殆。道理大家都懂,为什么还是过不好这一生呢?因为只知其然,不知其所以然。
作为理财师,客户 KYC 是我们必定要去做的事情。可是为什么要做,它真的有那么重要吗?有的理财师朋友一上来就是电话操作猛如虎,一聊细节不清楚。
对于客户 KYC,我们要做到足够的重视,因为它决定了我们选择哪些重点客户去跟进,平均用力会让你得不偿失,节省时间才是王道。
精准的客户 KYC,能够让我们对客户有一个完整的画像,同时也方便进行有效的开场白。这个过程,是我们对客户的筛选过程,决定了哪些是我们想要继续维系的客户,哪些是暂时可以搁置的客户资源。
我们从这里既要看到客户 KYC 的重要性,也要看到它对于整个产品销售环节的衔接性,这样才能真正明白这件事的意义,继而做好这件事情。
但是在正式介绍客户 KYC 之前,我们需要澄清一点:
KYC 是一个动态的流程,是一些列的相关操作,并且前后具有很强的逻辑关系,大致
可以分为四个环节:
了解客户情况;
判断是否为目标客户;
充分挖掘客户的需求和资金到期时间;
选择相应产品,匹配目标客户。
很多理财师在做客户 KYC 时,都选择通过电话来解决,但也有 50% 以上的客户是需要见面才能了解情况的,所以不要迷信电话沟通。
电话固然是一个很好的客户 KYC倚仗手段,但不要迷信于它。如果认为客户 KYC 都可
以经由它来搞定,那么你的客户 KYC 较易发生不准确的状况。
所有准确的客户 KYC 都是建立在与客户的信任关系基础之上,才能把客户的很多情况采集到,也只有信任关系才能把客户约到。
那怎样建立信任关系呢?它的流程大概是这样的:
相互认识,做简单的彼此介绍;
让客户记住你,想尽所有办法;
要跟客户去互动,比如个人信息交换,了解你们公司,了解你们有哪些产品,还有了解客户的各方面信息;
要让客户接受你,信任你,才能为后续的约见打好基础。
客户 KYC 的十八条黄金法则
第一条:资金量
客户的金融资产,客户有不动产,自然是好的,但是没有金融资产也是无钱可投的,所以第一条就是要判断客户的金融资产是多少。
第二个是客户的不动产有多少。
第三个客户的应收账款,比如客户的钱借给了别人,也包括把钱投给了朋友公司,也包括分红收入,租金收入,利息收入等等。
第四个就是流动资金,了解家庭的流动资金有多少。
KYC 不是目的,我们的目的是找着那些资金量与我们产品相匹配的客户资源。从与投
资的紧密关系而言:金融资产是最高的优先关注点,其次是流动资金,最后才是不动产。
第二条:资金到账时间
在判断完资金量以后,我们就要紧跟着判断资金到账时间。我们可以将常见的资金到账时间划分为以下几种:
已经到账;
两个月以内;
三个月到 6 个月;
半年以后。
将客户资源分类,然后跟进那些资金已经到账,或者将要马上到账的客户,用最有效率的方式成交。
第三条:投资历史
根据投资历史判断客户需求与公司产品的匹配程度,这是非常关键的点。
我们要明确客户往期的投资历史,究竟与自己有多大的关联度。
已购买的产品。通过已经购买的产品,来判断客户需求与自己公司产品的匹配度,还可以判断客户对于风险的需求。
已经投资的金额,在这里我们要了解客户投资金额的单次上限,累计总额,同时根据这些信息将客户进行分类,哪些是可以拿出去进行资源置换的,哪些可以继续跟进的。
已投的公司,通过过往投资的公司来判断客户的资质,比如说白银,现货,贵金属,
股票,大宗交易等,从来没有固收类产品,那么就可以判断客户偏好高风险,甚至具有“赌一把”的性质。
大多数情况下,小客户才会有较强的高风险偏好。
资产配置,比较合理的资产配置大概就是五到六类,如果客户已经具备了五六类的资产配置,那客户基本上就已经不属于优质客户资源。
因为越完善的资产配置,你的价值就会越小。相反,客户资产配置缺少某一项,我们就可以补足这一项。同时根据客户资产配置的比例,帮他提出建议,优化资产配比,这些是我们可以去入手的点。
第四条:客户投资需求
客户是青睐浮动收益,还是固定收益?
预期收益大概是在什么范围。
客户预期的投资期限是多久,对于浮动收益的,是一年两年,还是三年五年;对于固定收益,是半年以内,还是一年,这些需要我们来与客户进行确认。
客户对于风控合规的要求,是有限合伙,还是契约型基金,还是都能接受,这些我们需要明确。
资产类型,很多客户对于个别投资类型是毫无兴趣的,比如可能对于房地产就从来
不会关注,可能对 P2P 是天然排斥的,还有的客户只要某一行业的,比如只要人工智能类的股权。
这不仅仅可以明确往后产品的推送方向,而且从行业还可以判断客户对于风险,对于新兴产品的关注程度等。
第五条:资金来源
这一点非常非常重要,在等待客户资金到账的这段时间里,我们要去着手三件事情:
1,客户的
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