金融资深大神告诉你为什么要做客户.docx

为什么要做客户 KYC 孙子云：知己知彼，百战不殆。道理大家都懂，为什么还是过不好这一生呢？因为只知其然，不知其所以然。 作为理财师，客户 KYC 是我们必定要去做的事情。可是为什么要做，它真的有那么重要吗？有的理财师朋友一上来就是电话操作猛如虎，一聊细节不清楚。 对于客户 KYC，我们要做到足够的重视，因为它决定了我们选择哪些重点客户去跟进，平均用力会让你得不偿失，节省时间才是王道。 精准的客户 KYC，能够让我们对客户有一个完整的画像，同时也方便进行有效的开场白。这个过程，是我们对客户的筛选过程，决定了哪些是我们想要继续维系的客户，哪些是暂时可以搁置的客户资源。 我们从这里既要看到客户 KYC 的重要性，也要看到它对于整个产品销售环节的衔接性，这样才能真正明白这件事的意义，继而做好这件事情。 但是在正式介绍客户 KYC 之前，我们需要澄清一点： KYC 是一个动态的流程，是一些列的相关操作，并且前后具有很强的逻辑关系，大致 可以分为四个环节： 了解客户情况； 判断是否为目标客户； 充分挖掘客户的需求和资金到期时间； 选择相应产品，匹配目标客户。 很多理财师在做客户 KYC 时，都选择通过电话来解决，但也有 50% 以上的客户是需要见面才能了解情况的，所以不要迷信电话沟通。 电话固然是一个很好的客户 KYC倚仗手段，但不要迷信于它。如果认为客户 KYC 都可 以经由它来搞定，那么你的客户 KYC 较易发生不准确的状况。 所有准确的客户 KYC 都是建立在与客户的信任关系基础之上，才能把客户的很多情况采集到，也只有信任关系才能把客户约到。 那怎样建立信任关系呢？它的流程大概是这样的： 相互认识，做简单的彼此介绍； 让客户记住你，想尽所有办法； 要跟客户去互动，比如个人信息交换，了解你们公司，了解你们有哪些产品，还有了解客户的各方面信息； 要让客户接受你，信任你，才能为后续的约见打好基础。 客户 KYC 的十八条黄金法则 第一条：资金量 客户的金融资产，客户有不动产，自然是好的，但是没有金融资产也是无钱可投的，所以第一条就是要判断客户的金融资产是多少。 第二个是客户的不动产有多少。 第三个客户的应收账款，比如客户的钱借给了别人，也包括把钱投给了朋友公司，也包括分红收入，租金收入，利息收入等等。 第四个就是流动资金，了解家庭的流动资金有多少。 KYC 不是目的，我们的目的是找着那些资金量与我们产品相匹配的客户资源。从与投 资的紧密关系而言：金融资产是最高的优先关注点，其次是流动资金，最后才是不动产。 第二条：资金到账时间 在判断完资金量以后，我们就要紧跟着判断资金到账时间。我们可以将常见的资金到账时间划分为以下几种： 已经到账； 两个月以内； 三个月到 6 个月； 半年以后。 将客户资源分类，然后跟进那些资金已经到账，或者将要马上到账的客户，用最有效率的方式成交。 第三条：投资历史 根据投资历史判断客户需求与公司产品的匹配程度，这是非常关键的点。 我们要明确客户往期的投资历史，究竟与自己有多大的关联度。 已购买的产品。通过已经购买的产品，来判断客户需求与自己公司产品的匹配度，还可以判断客户对于风险的需求。 已经投资的金额，在这里我们要了解客户投资金额的单次上限，累计总额，同时根据这些信息将客户进行分类，哪些是可以拿出去进行资源置换的，哪些可以继续跟进的。 已投的公司，通过过往投资的公司来判断客户的资质，比如说白银，现货，贵金属， 股票，大宗交易等，从来没有固收类产品，那么就可以判断客户偏好高风险，甚至具有“赌一把”的性质。 大多数情况下，小客户才会有较强的高风险偏好。 资产配置，比较合理的资产配置大概就是五到六类，如果客户已经具备了五六类的资产配置，那客户基本上就已经不属于优质客户资源。 因为越完善的资产配置，你的价值就会越小。相反，客户资产配置缺少某一项，我们就可以补足这一项。同时根据客户资产配置的比例，帮他提出建议，优化资产配比，这些是我们可以去入手的点。 第四条：客户投资需求 客户是青睐浮动收益，还是固定收益？ 预期收益大概是在什么范围。 客户预期的投资期限是多久，对于浮动收益的，是一年两年，还是三年五年；对于固定收益，是半年以内，还是一年，这些需要我们来与客户进行确认。 客户对于风控合规的要求，是有限合伙，还是契约型基金，还是都能接受，这些我们需要明确。 资产类型，很多客户对于个别投资类型是毫无兴趣的，比如可能对于房地产就从来 不会关注，可能对 P2P 是天然排斥的，还有的客户只要某一行业的，比如只要人工智能类的股权。 这不仅仅可以明确往后产品的推送方向，而且从行业还可以判断客户对于风险，对于新兴产品的关注程度等。 第五条：资金来源 这一点非常非常重要，在等待客户资金到账的这段时间里，我们要去着手三件事情： 1，客户的