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《麦肯锡意识》读后感 《麦》中讲的最核心的一个问题就是如何帮客户解决问题。而我们咨询行业最核心的工作也是帮客户解决问题。书中有四个核心内容跟我们现在的工作贴合度最高，所以我就这四个问题结合实际工作，谈一下自己的感受。 第一：界定问题；它是解决问题的基本，不能准确明了的界定清楚问题，就没有办法找到问题的根源，更谈不上如何去解决。麦肯锡一向倡导，大胆假设，小心求证，就是以结果为导向，先假设，再求证。但是在没有数据和信息支撑的时候，如果进行假设？我觉得这是个很难的问题，没看书之前，我对此一无所知。看完此书，我依然觉得这是个很难的问题，简单的四个字“大胆假设”，却对假设内容要求很高，对我们要求也很高。如果联系到我们美的项目组的助长工作，对经销商问题进行诊断的时候，我们运用此方法首先进行大胆假设，如：经销商的困扰是销售业绩差，那我们要解决这个问题之前，就要假设造成这个问题的原因是哪些？进行这些前提假设，是需要有一定的专业知识的，所以对我们的专业度要求很高，而且假设的方向要对。 那如何做到假设的方向明确到位？就要学会运用《麦》中讲到的几点方法。首先对MECE原则要运用自如。MECE的意思是“相互独立，完全穷尽”，就是指将问题细分为各不相同，互不重叠的子问题，同时确保所有相关的问题都被考虑在内。而最常用的工具就是逻辑树。逻辑树是将一个问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，逐步向下扩展。比如我们常用的思维导图，我觉得就是逻辑树方法。其次要懂得利用前辈经验，不要做重复劳动。如果公司内部的前辈有类似的结构框架，就应该尽量加以利用。第三点要牢记每一位客户都是独一无二的；如果简单的用相同的框架结构去处理不同企业面临的问题，那教训将会是惨痛的。 每一次界定问题的时候，试着结合MECE原则，再运用逻辑树的工具，这样做出来的内容会比较系统化，看的人容易理解，而且后面的思路也会更清晰。 在问题界定完之后，要设计分析内容，这里我简单带过，只需要牢记三点：找到关键驱动因素、以大局为重、不要妄想烧干大海。 第二：数据信息的搜集和分析；即是大胆假设，小心求证的后半段“小心求证”。当我们前期把所有的问题都罗列出来之后，就要对这些问题一一进行分析，然后得出结果，就是证实或证伪。信息搜集的主要方法有访谈、问卷调查等。《麦》中认为最重要的信息搜集工具就是：访谈。 因为我们明年的助长项目里面，访谈也是一项很重要的环节，所以我在阅读这一节内容的时候格外关注。在这里也重点分享一下书里面的核心内容。 访谈方法： 有备而来——准备一份访谈提纲。在我们准备访谈提纲的时候，可以把自己的思路先理清楚，不至于在向客户提问的时候，没有逻辑，次序混乱；而且可以确保主要问题都能问到。《麦》中建议访谈提纲提前给客户看，让客户提前准备答案，这样可以确保答案的有效性，但这种情况要根据项目内容来决定，就我们的助长项目而言，不适合把访谈提纲给客户提前看。因为我们需要客户没有防备的答案，这样更真实有效。 访谈提纲要简单扼要。书中建议提纲要压缩成三四个最重要的问题，这种情况可能也是因项目而定。像我们助长项目的提纲做到十个左右，虽然我们不能压缩到三四个那么少，但我个人觉得十个问题也确实有点多，列的问题太多，会让提纲看起来更像是一个访谈目录。这里书中给出访谈成功的七个秘诀，我个人觉得非常有用，如下： 让被访者的上司安排会面 两人一组进行访谈 倾听，不要引导 复述，复述，还是复述 善用旁敲侧击法 切勿问的太多 采用“哥伦波策略” “哥伦波策略”说的是临出门的时候，再转身问一个关键性的问题，这样客户在猝不及防的时候，给出的答案更真实有效，会让你有意想不到的结果。 建议我们后期做访谈的时候，严格按照上面的七个秘诀来执行，养成习惯之后就会高效的做出结果。 第三：解释结果；就是解释一下你根据数据信息做出来的分析，然后提炼见解给客户。也是最困难和最有价值的环节。书中介绍了三个原则，也是方法。我觉得我们团队有必要去学习并执行。 二八法则。这个大家都已经很熟悉了，但我们在分析数据的时候却经常忘了运用。在数据呈现在我们面前的时候，我们应该从数据里看出二是谁，八是谁，它们分别代表了什么，从而得出一个结论。 每天绘制一张图表。这个我们团队其实之前有执行过，就是我们的每日小结。每天回到酒店，把一天的感想和灵感写下来，如果觉得这些东西有困难，就把客户反馈给我们的信息记录下来，有助于后面写案例，或者写报告的时候会给我们启示。 不要去寻找事实去支撑自己提案。我觉得这一点团队中的同事经常犯这种错误，包括自己。有时候我们写报告的时候，会根据自己的感想和经验把结论写出来，但这个结论未必就是事实，我们需要通过数据信息来进行证实或证伪。而我们通常做的，只是去证实，并没有去证伪。这样，只会离事实越来越远。在写报告或做结论的时候，还是尽量用数据说