市场营销理论与实践的认识.doc

我论市场营销 市场营销，作为一个概念，是指帮助消费者购买产品或劳务，从而使双方利益都得到满足的一种社会管理过程。这是企业的一种职能，认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。从此便可以看出，营销，作为一门学科，它不再是百姓眼中单纯的销售，而是一种过程，管理的过程！正如老师所说，营销的最高境界是没有营销，我对这句话的认识是，没有营销并不是指单纯的不做推广工作，而是指对于营销手段，运用自如，使得产品更容易为人所接受。 市场营销包含两种概念，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。也就是说，营销既包括理论，也包括实践，那么究竟是理论重要还是实践重要，对此，我有着自己的看法。 事物都存在其两面性，在我看来，营销，既离不开理论，也离不开实践，当二者相辅相成的时候，才能称作营销！才能达到如上所述的的两种含义，一动一静，动代表实践，静代表理论，有了理论作基础，实践方可发挥其功效！ 市场营销理论的认识 市场营销作为一门学科，本身就有着我们学习的价值，有人说，在大学里面学习市营基本没用，进入社会没有经验，又没有一技之长，完全派不上用场，我说，这错了！ 市场营销是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。这五大职能里，没有一步不需要理论，即使是日常生活中我们认为最简单的商品销售，也有其特定的理论基础。如下：商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿；商品销售十分重要，企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括： 至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物； 他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本； 他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成合同； 交易发生后他们都能如愿地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。 其余的四个职能，更是不必细说，我觉得只有学习完营销的人，才能更深切理解各中关联吧。由此可以看出，如果我们想做的是营销，而不是销售，那么就不能把眼光仅仅局限在经验之上，更要注重理论的学习与加强。 市场营销实践的认识 营销实践，从一定意义上来说，也可以看作是营销策略，只有有了实践，才能针对不同得情况，做出不同的策略。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销中很著名的4P,4C,4R便是在实践中不断得到完善，4P的主导是以满足市场需求为目标。4C的主导是以追求顾客满意为目标。4R的主导是以建立顾客忠诚为目标。他们之间的区别从字面上就可以理解，所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，这也是这些大师们从实践中总结出来的，不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。 在此，我选择4CS举例说明。4Cs营销理论包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首