服务与转介绍版.ppt

转介绍成功的关键（1/2） 1. 自信 传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在! 认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍 在树立个人寿险品牌之前，多数客户不会主动给你转介绍 客户认同并获得你提供的服务和保障后，当然也希望亲人和朋友拥有同样的服务和保障。但你若不开口，客户也不会主动 2. 随时开口 开口是金 转介绍成功的关键（2/2） 随时开口1：任何一次见面离开前 “您能关注保险非常难得，您的亲属、朋友中也一定有与您一样的人：有能力、有爱心、有责任感的，他们一定都有保险意识。您把他们介绍给我，他们如果认同保险一定会感谢您，如果不认同，我也不多打扰，就当普及保险知识了。” 随时开口2：成交后或递送保单时 “恭喜您拥有了保障，我就是您的保险代理人了。非常感谢您的信任和支持，我的事业发展的越好，为您服务的就越长久。如果您多为我做转介绍，我就会有更多的时间为您服务…… 您看您的亲属、朋友中有谁和你一样家庭责任心强的……“ 目 录 一、做好销售服务的意义 二、销售服务的具体内容 三、转介绍的一般流程与方法 四、演练及通关 演练及通关 一对一演练 1. 演练“转介绍”逻辑 2. 演练中，扮演准客户的新人随机抽一个异议提问 3.每组推举1-2位新人上台分享演练的内容 通关 1.讲师组织新人对“转介绍”逻辑进行通关 2.通关中，讲师对每位新人随机抽一个异议提问 保险让生活更美好 谢谢！ * * * * 营业部新人90天培训 服务与转介绍 专业化销售流程 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 目 录 一、做好销售服务的意义 二、销售服务的具体内容 三、转介绍的一般流程与方法 四、演练及通关 保单成交后，销售流程是否结束了？ 思 考 销售服务的定义 以客户为中心，与客户建立一种密切的关系，当保险合同生效以后，协助客户处理与保单有关的各种事宜，提供各种服务来维护客户利益、赢得客户认同，以达到维持合同有效并开发可能的新保单的行为。 做好销售服务的意义（1/2） 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。积累起来，数目相当惊人。 ——乔.吉拉德 获得转介绍 易收获加保 提高继续率 做好销售服务的意义（2/2） 目 录 一、做好销售服务的意义 二、销售服务的具体内容 三、转介绍的一般流程与方法 四、演练及通关 买米的故事 1. 如果你要买米，你觉得起码你应该得到什么样的服务呢？ 别短斤缺两。 这就是台塑大王王永庆的故事 2. 这时对方说：“客户先生，米太重了，我可以为您送米上门”。 你会如何感想？ 3. 第二天，买米的人把米送上门后，你刚想感谢，他又说：“客 户先生，你们家的米桶很久没擦了吧，这样可不利于大米的保 存，我来帮你擦拭干净吧。” 你又会怎么想？ 销售服务的具体内容 客户预期的服务 客户超预期的服务 与保单相关的服务：递送保单、保单周年检查、定时联络、提供咨询、保单变更、理赔…… 与客户相关的服务：生日祝福、节假日问候、上门拜访、赠送礼物、协同旅游、给予关心、提供帮助…… 思 考 1、如果连预期内服务都不能让客户满意的话， 那会怎样？ 2、如果想让客户记住我并且成为我的忠诚客户， 那又需要怎样？ 销售服务的关键（1/2） 针对客户预期的服务—— 客户预期的服务是我们的服务底线 提供预期服务时的标准 及时性 专业性 销售服务的关键（2/2） 针对客户超预期的服务—— 超预期的服务是为客户量身定做的 提供超预期服务时的标准 以人为本，打动客户 懂得创新，出乎意料 细心用心，真诚付出 讨论与分享 小组讨论：我们如何为客户提供超预期服务？ 上台分享：讲师邀请1-2位新人分享自己的创意 讲师分享自己的销售服务案例 优秀的服务带来骄人的成绩 希望自己的选择得到认同 希望通过认同获得确定 相信你可以提供 优质服务 因为你的成功让客户感觉你 值得协助 成功获得转介绍 一个客户就是一个市场 目 录 一、做好销售服务的意义 二、销售服务的具体内容 三、转介绍的一般流程与方法 四、演练及通关 转介绍的好处 转介绍就是把相同的服务和保障 传递给他认识的人 亲戚、朋友、同事等缘故关系 未成交的准客户 客户（保单回执转介绍） 谁给我们转介绍 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 与他关系最好的人 指定群体（定向转介绍） 与他相同身份、背景（同