如何做好市场维护工作.ppt

可编辑 可编辑 如何做好市场维护工作 全丰农化：魏长军 2009.01.12 卷首语 各位领导、各位同仁、及刚加入全丰团队的同仁们大家好。春节来临之际，给大家拜个早年，祝大家新年新事业、新年新收获、新年合家欢、新年幸福甜，让烦恼留给过去、把欢乐送给家人。 2009年在王总号召下发起的 “全丰大讲堂”是一次锻炼、学习、提升自己的机会，是把自己市场所得、体会，相互借鉴交流的过程。所讲内容大多来自这几年心得，来至豫北市场，局限性必然彰显、代表性仅供借鉴。受个人能力限制无理论层面观点出现，实际突出、易听易辡 一 什么是市场维护 我的理解 从字面上我们能看到 “维护 ” 二字，它是对原有事、物，进行维持、护理、改进。结合我们工作的实际就是对我们公司业已存在的产品市场的营销工作得以延伸、改进和提高。俗话讲 “打江山容易、守江山难” 。这句话在农资界我认为并不合适，应为“打江山难（开发客户难）守江山易（维持客户现状易）拓展疆土难（把销量提升上去难）”所以说我们维护市场的工作重点就是提升销售量。我们从内心就应给自己定下这样的决心——业绩是唯一衡量我们工作的标准、业绩没做好再好的过程等于零、业绩没做好过程又欠缺，那一定是思想出问题，对自己前途不负责、对公司发展不负责！一句话，只有给自己定下严格标准，才能迫使自己、行动起来向目标直追！ 二 我公司各区域市场营销工作现状概述 1、 内围市场河南、河北、山东等，以维护现有客户、现有产品为主，加大营销力度、扩大产品市场占有率、把单品销量提升上去；辅以、适当根据产品、市场变化，调整客户、规范产品 。 2、外围市场以开发新市场、寻找新客户建立合作关系为主。以最快的速度，让公司产品进入市场，于消费者见面；同时加大老客户市场的产品维护工作，提升销量。 通过内、外市场现状可看出，“市场维护” 在营销工作中的重要性。 三 市场维护工作几点体会与心得 1 、客情关系 我们作为市场营销的实施者包含两个方面：a与产品代理商的客情关系 b与终端零售商的关系 作为公司业务代表，与我们产品代理商相处关系的好坏，直接决定了我们产品在该市场的销售情况。因为一个产品在一个市场上销售好坏已不是单纯一方所能决定的，这需要厂商双方的共同努力与共同协作。如果客情关系不协调或不到位，直接导致的结果就是：产品不能引起客户的足够重视、共同制定的营销方案不能顺利实施、自己制定的产品营销方案无法展开。尤其是一个客户处同类产品有好几个，这样的形势会更不利于我们产品的操作。反之我们就能与客户针对产品、市场竞品的情况制定出切实可行的营销方案！这种情况下制定出来的方案成功率是非常高的！屡试及爽。下面分享一下业界人士对此方面高见： THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 王总曾讲过：钱散人聚、钱聚人散；人要有舍得精神！这是做客户感情最值得借鉴的。 磁县马天强有过这样两句话：生命在于运动资金在于流动、客户在于感动；一流销售做感情、二流销售做服务、三流销售做产品 安徽“顶大”河南区经理：大厂家靠品牌提升销量，中小企业业务能力、人格魅力提升销量 南京红太阳老总杨寿海：首先是做官场、其次是做情场、最后是做市场。滑丰种业 卫辉根据地案例 辉县案例 零售商关系 与零售商关系应做到什么程度呢？近距离接触，灌输我们产品在同类产品的优势：性能、包装、价格、利润、使用方便；询问产品有何需要改进地方？认真听并能当场记下来，给零售商以美好印象；能在短时间给以电话回访；在他们有问题的情况下，为了解问题的真实性，应不耻辛苦亲自下去，给自己以清楚、对客户以慰藉。做到此就能给以满意评价，再有产品到他处时会用心去推，因为他不再有后顾之忧。 需强调： 王大勇棉种案例 博爱严打案例 高玉保案例 感情很重要，但不要为情所惑。因为天下熙熙皆为利来、天下攘攘皆为利往！ 2 了解市场 a .了解公司产品在客户处的销售情况 b.了解当地种植结构和适合公司进入市场产品 进入市场首要工作是对在销产品相关情况了解：销量、用药习惯、价格体系、市场潜力未来我们产品估计容量、竞品情况、包装外观、产品性能、优势劣势、竞品运作模式、我们应采用营销模式 案例：高玉保与矮大棒 b了解当地种植结构及适合我公司进入市场产品 了解该市场种植品种、数量、用药习惯；市场竞品情况；我公司适合产品；确定该产品在当地营销方案。 案例：内黄花生虎 三 运用