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电话营销操作指南.ppt

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三、电话营销操作指南: 1、电话沟通6个步骤 2、电话沟通3大关键 3、电话沟通6项注意 三、电话营销执行篇 三、电话营销操作指南: 三、电话营销执行篇 1、电话营销执行的6大步骤 前期准备 熟悉公司和产品,活动话术,检查好手机、耳机、充电器、备用电池、电话卡、笔和纸、意向客户表等,面带微笑、端正坐姿和良好心态; 开场白 开场三要素:A、我是谁;B、提醒你;C、要干嘛; 主动表达我是谁,通过封闭式的提问筛选客户,包装利益点引导客户切入主题; 主题交流 交流三要素:A、知需求;B、传利好;C、建信任; 了解并挖掘客户的需求,通过设计活动噱头,准确传递邀约的核心利益点,以及到现场给客户带来的价值,获得客户的信任,吸引客户到场。 达成约定 明确客户邀约到场的意向(人数),准确传递邀约的时间及地点,获得客户的详细地址与电话;了解客户不来的真实原因与理由; 结束通话 邀约成功后,适机结束交流,感谢客户由客户先挂断电话,电话结束后主动发送感谢短信并留下联系方式及姓名。 记录整理 由电销人员简要记录通知信息,由电销负责人汇总记录整理客户信息,按节点监督电销人员发送短信,跟进客户。 三、电话营销操作指南: 三、电话营销执行篇 2、沟通过程的3大关键 2.1、良好心态 2.2、巧妙开场 2.3、利好传递 三、电话营销操作指南: 三、电话营销执行篇 2、沟通过程的三大关键 2.1、良好心态 缺乏自信,害怕客户拒绝,不愿意主动与客户沟通、交流。 畏惧 只要做电话营销,就抱怨连天,将目标未达成归结为客户或外部环境的原因。 排斥 不坚定 碰到一点点挫折如客户的投拆、拒绝,就想放弃,没有勇气去打下一个电话。 三大不良心态 三、电话营销操作指南: 三、电话营销执行篇 2.1、良好心态 2、沟通过程的三大关键 传递电话营销的正能量,电话营销是向消费者提供绝佳的购买时机。而非电话骚扰和推销。 认知法 以轻松诙谐的方式讲解一下自己在电销中遇到的各种刁难与辱骂,让电销人员释放情绪。 铺垫法 示范法 电销负责人亲自示范,让电销人员了解该如何打电话,解除心里恐惧。 培训法 通过电销前的简单产品构架和知识培训,做到电销人员心里有底,不会慌张,增加信心。 心态调节方法 三、电话营销操作指南: 三、电话营销执行篇 2、沟通过程的三大关键 2.2、巧妙开场 黄金三十秒——设计有吸引力的开场白 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的机智,生活中时常需要这种智慧,作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。 A、开场白3要素 我是谁 提醒你 要干嘛 三、电话营销操作指南: 开门见山 假借第三方通过告之的形式通知客户,消除客户的戒备心理; 假借第三方 请求帮忙 通过示弱的方式博取客户的同情,让客户耐心听完我们电话; 从众关联 利用从众心里,以所在小区客户有预定的方式拉近与客户关系; 短信提醒 利用前期已普发的短信,询问客户有没有看我们的短信,主动拉近距离; 以假乱真 假定客户就是已经预定我们产品的客户,从而引出我们沟通内容; 2、沟通过程的三大关键 三、电话营销执行篇 B、开场6方法 直接告知客户打电话的目的; 三、电话营销操作指南: 根据客户需求和关注点切入玛格卖点介绍 结合客户关注点不断重复、放大自身优势 我们玛格定制家具是定制行业中首批获得十环认证的企业,而且我们的全线产品都达标。所以您放心,我们安装到您家的产品一定是环保的,时刻保证您和您家人的健康! 客户:您们家定制产品环不环保啊? 其实从环保、服务、售后、安装、工艺、设计等每个环节都有我们独到的卖点,可以做个简单的整理,给电销人员做培训。便于电销人员在执行过程中灵活运用,获得客户的信任,提高电销邀约的成功率。 三、电话营销执行篇 2、沟通过程的三大关键 2.3、利好传递 三、电话营销操作指南: 6大 注意 事项 B、准确传递:电话沟通言简意赅,避免啰嗦,准确传递活动的信息 A、语言同步:沟通过程中,注意保持与客户相应的话速和语调 E、尊重客户:永远让客户先挂电话——以示尊重; C、留有悬念:提及利益点时留有悬念或余地,切忌夸大其词、和盘托出; D、适时沟通:如遇客户开会、休息、开车等不方便时,先表示歉意,另约时间; F、记录整理:要简要记录客户沟通内容,及时整理、登记台帐以便后期跟进; 3、沟通过程的6 大注意事项 三、电话营销执行篇 三、电话营销操作指南: 习惯性拒绝 需求度不足 认知度不够 客户的拒绝,往往只是一种习惯,并不一定是客户的真实的想法。 在客户没有准备装修之前,很多时候客户的需求并没有那么迫切。 客户不了解建材的品牌,更愿意和正在装修的朋友或者是上网去了解相关的建材知识。 四、客户拒绝的5种应对方法 1、客户三大常见拒绝表现 三、

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