生鲜商品采购定价流程图.ppt

一、定价参考因素 目 录 采购价格策略 2 商品价格 商品质量、数量 周边市场价格 和竞争对手价格 竞争店的定价策略 门店当天进价和 前日的进价差别 质量、到货量 和前日比较差别 商品敏感程度 昨日销量 及目前库存情况 竞争店的定价策略 竞争店的定价策略 季节性商品 商品的市场行情 与价格走势 竞争店的定价策略 商品的市场情况 商品储存期 二、定价策略 销 售 计 划 销售方式 当日促销品规划 促销、常规商品 的陈列位置和比例 每组促销单品数 价格力度阶梯化 散卖、抓卖、包装 利 润 和 损 耗 生鲜柜组 综合毛利指标 商品应有毛利率 或商品分等级定价 顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗 测算商品损耗率 二、定价策略 销售50% 销售40% 销售10% 在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解） 二、定价策略 A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。 二、定价策略 B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。 二、定价策略 C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 CC类偏多 二、定价策略 毛利带呈现 二、定价策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。 毛利结构策略 二、定价策略 分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区： 1、高平：全部是取高毛利 （没优势） 2、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉） 3、低平：全部是取微毛利 （没触动） 4、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润） 毛利结构策略 二、定价策略 分类中不同属性商品定价结构 销售额：3万 毛利率：16% 案例：水果 二、水果定价策略 分类中不同属性商品定价结构 销售额：2万 毛利率：10% 二、水果定价策略 销售额：3-4万 定价毛利率：23-28% 二、水果定价策略 目 录 定价形式 3 市场进价仍然保持 前一天的走低趋势 促 销 商 品 定 价 库存过大时 天气晴转下雨 或下雨转晴时 大量进货 定低价做大流量 取低毛利定价 甚至负毛利清货 定价时不高于市场 与竞争对手的售价 竞争对手 创利润的商品 同类商品价格稍低 或低价促销打击它 三、定价形式 A商品新上市进价30元/500g 以下定价哪个合理?为什么? 售价29.9/斤 售价35/斤 售价49/斤 三、定价形式 旺季时 定价不高于竞争 对手，但是要取 一定的毛利 敏感性商品 同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平 尾季时 商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格 刚上市 商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率 敏感性和季节性 商品定价 三、定价形式 特 殊 节 假 日 商 品 定 价 注 意 事 项 特定属性商品在特殊节假日，依据商品质量定价可比平时偏高，主要体现在平安夜（带字苹果，苹果类）、春节（进口果、中高档商品）、情人节（玫瑰花、我爱你苹果) 特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长 三、定价形式 三、定价形式 目 录 以质论价 4 （1）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。 （2）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售现象。 四、以质论价 1、时间要求 及时、快速，当日清货； 把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，品质卖相略差，可在正常台面折价销售； 通过现场叫卖等方式快速出清商品，