化妆品店市场营销策划.doc

化妆品店市场营销策划 经过十几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大、全世界第八大化妆品市场，行业内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。业外的人看化妆品市场是高利润、高回报、进入门槛低，操作也没那么复杂。于是乎化妆品店如雨后春笋般迅猛发展。围城之所以成为经典，就在于墙内与墙外的差异和落差，业内人士一旦进入这一领域，就知道化妆品是进入简单、成长困难、竞争惨烈，生存不易的市场，每年倒闭、关门的企业成百上千。但不管如何，目前我国化妆品的人均年消费量远远低于世界发达国家，因此，市场潜力巨大。随着经济的增长，人民生活水平的提高，化妆品消费将继续快速增长。如何在市场中把握住一些有潜力的细分市场并形成自己独有竞争优势是很多企业必然的选择。 完全竞争是指竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。完全垄断是指整个行业中只有一个企业的市场结构。垄断竞争是指许多商家生产和销售有差别的同类产品，市场中既有竞争因素又有垄断因素存在的市场结构。寡头垄断是指少数几个商家控制着整个市场中的生产和销售的市场结构。我所选择的不完全竞争是指某些行业因具有经营规模越大，经济效益越好，边际成本不断下降， 规模报酬递增的特点，而可能为少数企业所控制，从而产生垄断现象。在庞大而竞争激烈的化妆品市场中找到一席之地，做出自己的特色，从而站稳脚跟。 选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。目标市场分为无差别性市场，差别性市场和集中性市场。选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。 现在，越来越多的化妆品专营店和日化精品超市开始把销售注意力集中到80后的年轻人群身上，一些化妆品研发生产商也开始把目光集中到这个特殊的族群，一个拥有两亿多人口、以80后为中心的巨大市场，时刻在考验中国化妆品行业的营销力。因此，选择针对80后的市场定位无疑是顺应了潮流，站到了经济大潮的顶峰。 我将产品分为三个层次：核心产品、形式产品、附加产品。核心产品主要为适合敏感性肌肤的各类药妆，现代人生活节奏越来越快，肌肤的负荷也越来越重，温和不刺激的化妆品越来越成为人们的首选，药妆的概念逐渐广泛起来。除此之外，还有面膜也会作为核心产品重点推荐。形式产品为各类彩妆，粉底，腮红，眉笔，眼线笔，睫毛膏等；还有各类护肤品，如洗面奶，化妆水，乳液，隔离霜等。最后，附加产品为一些护肤化妆的辅助工具，例如化妆棉，睫毛夹，面膜纸等。 化妆品行业很久以前就掌握了“价值定价法”的诀窍，高明的玩家为产品确立的价格远远超过该产品的制造成本。国际一线品牌兰蔻、雅诗兰黛、资生堂等产品通过多年积淀的品牌和广告效应得以获得极高的品牌溢价，相比之下，一些普通的品牌如国内的大宝、隆力奇等，则被低端的价格束缚了手脚，无从获得高额毛利率。我的策略是，根据某个产品的定位来确定市场上它的同类或同档次产品；然后根据同类产品的价格，将其上浮20%或更多，便是该产品的定价。通过密集、大量的市场推广和宣传，为消费者创造出高价值的产品感受，令消费者确信他们正在使用的是最有价值、最好的产品。而一旦让消费者心悦诚服地接受了产品高额价值，高额的价格便成为可能。我始终相信，为了美丽，女人们是不会吝啬于掏男人的腰包的。 渠道环节在整个营销系统中日益膨胀，地位日升。在未来的中国，无论是化妆品行业还是非化妆品行业，谁能掌控最多、最广、最强有力的销售渠道，谁就有可能成为赢家。随着产品同质化现象的日益严重，渠道对产品的态度将成为左右市场的主要因素。如果产品无论是质量与价格都具备竞争力，但是渠道不认可，产品就无法占领市场。应该比较各个不同渠道的利弊，找出对自己来说最便捷有利的，并在最短的时间内“编织”出一个完善、强大的渠道网络。同时，对渠道依赖度提高时，渠道的风险也成为了商家必须承担的一部分。因此，把握好分寸很重要。 针对促销对象，我设计了以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是：以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以一定的零售点营业推广活动。最为小店，不能跟商场里的化妆品专柜相比，但仍可做出自己的特色促销。一、玩特色：打出“化出美丽，化出健康”，“所有人都可使用的化妆品”等广告语，突出我店药妆的特色，吸引顾客。二、针对性促销：对于开在居民区的店，可以根据所在居民区的居民购买力进行针对性促销。如果是高档小区，则可以将兰蔻、雅诗兰黛等国际高档化