项目与客户定位培训课件(思源地产).ppt

项目与客户定位 讲师：吕梓维 销售听定位，有下列几种心情？ 给点面子 说什么呢 我不想听 快下去吧 房子好不好卖看基因：据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因为“定位失当”，即先天缺陷！ 拿什么跟你的客户侃侃而谈：大部分销售人员不了解所在项目的前世今生，就销讲而说辞！背诵故事和讲解你谱写的故事，哪一个更生动？ 不会策划的品管当不了好销售！你想做项目负责人么？ 高级置业顾问为什么要掌握和了解这些？ 房子大卖！升职加薪！ 是不是有点意思了~ 课程目录 项目定位体系初步认识 客户定位方法及实际应用 形象定位方法及实际应用 书说项目定位： 在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证，并根据消费者需求特征进行调整，从而形成最终的产品定位，并根据客户的需求特征及产品特征进行有效地营销定位，以便后期的传播促销的开展。 市场定位 产品定位 客户定位 形象定位 价格定位 房地产定位体系构成 房地产项目定位体系及概念 白话说定位：一块土地，结合基础指标限制（容积率、限高等），凭借详尽的市场、客户等调研后，初步拟定要做什么产品，再通过目标客户的置业需求分析，进行方案调整和改进，确定做什么样的产品！打什么样的广告！卖什么样的价钱！ 房地产项目定位体系及概念 房地产项目定位体系及概念 项目基本情况 经济测算 定位结论 市场定位 产品定位 基本假设 系统的定位流程 客户分析 通过目标市场和客户论证 客户定位 价值定位 形象定位 区域规划与发展 交通条件 周边环境 地块条件 市场分析 产品分析 市场已有供给 市场潜在供给 市场需求/客户 重点个案 宏观经济 政策条件 政策、经济预判 开发商要求 政策分析 利润额 资金回收速度 品牌与形象 系统的定位流程 房地产项目定位体系及概念 试一试：回顾课程内容，整理一下项目定位的逻辑和思路 步骤 定位内容 需要做的工作 意义 一 市场 区域发展调研、区域人口调研、区域市场调研 确定市场角色，为销售阶段的竞争优势奠定基础 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 课程目录 项目定位体系初步认识 客户定位方法及实际应用 形象定位方法及实际应用 客户定位的推导结构及输出结果 客户来源 区域内物业主要消费者，大概可以分为几类？区域热点社区居民类型特征分析？ 每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的。 区域竞争项目成交客户 客户选择 在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们不希望面对的 在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太可能购买我们的产品的 客户描摹 我们最终决定瞄向哪些人群？ 这些人群的详细特征是怎样的？ 通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？ 锁定目标客群区域范围 典型客户目标锁定 区域目标客群调研及访谈 客户定位分析步骤 本案目标客户定位属性（云端/新青年） 典型客户需求调研及访谈 客户定位的推导结构及输出结果 制定客户地图 主力研究 借鉴参考 客户定位推导案例：懋源夏家胡同项目 项目名称 客户主要来源 行业 主要年龄 家庭结构 家庭年收入 置业目的 钓鱼台七号院 70%-80% 以海淀为主的本地客户；其余为全国性客户来源较广 金融、地产 45-50岁 三口之家 200万元以上 居住，资源占有 中堂·紫熙台 80-90%京西 金融、政府 40-45岁 三口之家 50-100万元 日常居住 当代MOMA 70-80%东部 私营老板、高管 35-45岁 两口之家 200万元以上 日常居住 如园 90%海淀 能源、IT、贸易 40-45岁 三口之家 100-200万元 日常居住 保利东郡 80-90%朝阳，东北部 私营老板、公务员 40-45岁 三口之家 三代同堂 100-200万元 日常居住 远洋天著 70-80%朝阳 贸易、金融 35-45岁 三口之家 100-200万元 日常居住，投资 霄云路8号 70-80%朝阳 私营老板、娱乐圈 40-45岁 三口之家 200万元以上 日常居住 资源占有 千万级项目一手置业顾问访谈表明，高端项目客户也存在地缘、业缘性趋势 区域 代表项目 客户主要 来源 面积区间 均价（元/㎡） 主要年龄 家庭 结构 家庭 年收入 置业 目的 樊家村 区域 怡海花园 丰台 199-259㎡ 47000 40-50岁 三口之家 三代同堂 100万元 自住 菜市口 区域 中信城 西城 171-286㎡ 55000-67000 45-50岁 三口之家 100万元 自住 金融街 区域 正源金融世家华苑 西城（金融街） 180-300㎡ 80000-120000 45-50岁 三口之家 150万元 自住 融泽府 西城 170-290㎡ 94000-120000 40-50岁 三口之家 150万元 自住