如何拓展高端客户.ppt

大客户和我们见面的机会很少！ 每次见客户前要充分准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等尽可能做详尽的了解。 策略四：大准备 要点：宁可花两小时准备到客户那讲两分钟；千万不要准备两分钟到客户那滔滔不绝讲两小时！ 【做大单的六个策略】 许多大客户拿着大把现金在等着买保险！ 等着其实是在选择——选择代理人；选择产品；选择公司！ 策略五：大准备 要点：你能否给客户提供差异化服务；你的服务是否超出客户的期望值；是否取得客户的信任，至关重要！ 【做大单的六个策略】 理财知识、形象气质、礼仪风范等 综合素质的提升 策略六：大前提 要点：专业制胜！ 【做大单的六个策略】 “内在信念”胜过“外在技巧” “提升专业”胜过“维持现状” “胸中有爱”胜过“计算利益” “持续学习”胜过“偶尔冲动” 绩优人员迈向成功的关键 对老人来说， 对绩优来说， 家庭经济稳压器 高额资产护身符 中国寿险皇后~陈玉婷 1、与客户初次见面必须掌握3大定律：1、亲和力~从业人员要让客户的感觉是如沐春风，让客户觉得你和和蔼可亲，和你相处相当舒服；2、专业~与客户的谈话内容不能文不对题，必须要能抓住重点；3、主控权~要能掌控全场，根据谈话重点，逐步引导客户，倘若客户离题时，要能立即将客户引导回主题。 2、2010年个人完成190件保单（平均每2天成交一件），其中，现有保户加保或重复销售占全年业绩的50%。陈玉婷每一个月都会准备60位新客户名单（转介绍），再从她现有的3000多位客户中，选出60位保单周年即将到来的客户。新旧客户每月的拜访量各占50%，平均每周拜访30位客户，每天保持6访。 高端经营 势在必行 开拓高端客户必由之路 高端客户购买保险四大理由 高端客户开拓六大策略 目录 开拓高端客户必由之路 高端客户购买保险四大理由 高端客户开拓六大策略 开拓高端客户必由之路 中高端客户的保险理念更先进，需求更大 中高端客户有强大的购买能力 中高端客户不缺金钱，缺少时间 拜访1-2次签单 拜访3-4次签单 拜访5-6次签单 5000元标准件 30% 60% 10% 5万元高额件 10% 80% 10% 中高端客户签单拜访次数与一般客户比较 【其实中高端客户更容易促成】 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一 网 中国最 大的保险资料下载网 【选好鱼塘才能钓大鱼】 ????赚有钱人的钱，你越来越有钱， 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 1倍的投入，数倍的回报 绩效公式解析 要冲击件数的累积。因为件数是衡量技能是否成熟的重要标志。只有在不断做单中，才能打磨技能，只有在不断实践中，才能总结出成功的签单模式。 新 人 在掌握基础技能之后，要重视件数和件均的提升。件数是拜访量。件均代表拥有的客户质量和自身签单水平。点和卖面都要开拓。 老人 业绩最终的突破口在于客户质量的改善。因为件数是相对稳定的值。件均保费每5年翻一倍，才能确保业绩的成长性。中高端客户经营是必由之路。 绩优 绩效=件数×件均 调研统计表明，绩优业务员有具垂直成长现象：能够实现每年50%的成长！ 这意味着，某业务员2011年的年度标保为20万，到2015年或者更早就能实现年度标保100万以上！ 年份 2011 2012 2013 2014 2015 业务走势 20万 30万 45万 67.5万 100万 技能持续提升 件均每年成长 件数每年成长 中高端客户量不断增加 绩优业务员的垂直成长定律 绩优成长的标志： 开拓高端客户必由之路 高端客户购买保险四大理由 高端客户开拓六大策略 他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机； 不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议 当这些有钱人面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定 有钱人市场其中酝酿的再保及加保几率十分大 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选 富人与保险 【关于富人的五种事实】 万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 富人与保险 【富人必买保险的四大理由】 规避风险，锁定资金 理由一 富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，故医疗方面 的保障对富人而言，往往可有可无。但风险无处不在。金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家 迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失 去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。 通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可