医美咨询师沟通技巧和销售策略.ppt

Title : 医美咨询师沟通技巧和策略 XXX Question “我该整哪里”？ ------顾 客 （主动性、方向性） 引导式地告诉她：您的这个部位不足的地方在哪里，您不知道选哪种材料合适，我给您推荐国产和合资的这三种材料，您来选择看看，它们在质量上都是很不错的，用的顾客也很多，在效果上也是很不错的。 放风筝 （听什么、引导对方说） 在跟顾客沟通的过程中要避免一味地说，要学会倾听，让顾客表达心里的想法，如果顾客不善于表达，要慢慢引导，多些耐心地。 会倾听 Question “我只想知道我做后 能达到什么效果？” -------顾 客 换位思考 一味直接地说教、渲染和包装、跟顾客说手术的效果，有时候还不如站在顾客的角度上关心她对整形心里的感受来得更有效些。 Targeted 针对性的 Selective 有选择的 Strategy 策略性的 渗透和引导 很多顾客虽然通过不少渠道了解到关于整形的知识，但是对于正确的整形求美观念，自我的需求，顾客还是需要你更多地去引导。比如，整形不代表完美，美丽不是整形手术做完，效果就很快能出来的。 1 Idea 理 念 2 Angle 角 度 3 Fulcrum 支 点 欲擒故纵 （推） 拿捏顾客需要讲究一些策略，总是跟顾客说“这好”“那不错的”，顾客反而觉得虚，来回地推拉顾客才是最佳的，比如您可以自己做个选择，可以多考虑考虑，多了解比较看看等等。 纵 离 擒 ----顾 客 到底做不做呢？ 做or不做，这是个问题。 无招胜有招 经过来回的推拉后，放下心来让顾客好好想想，跟顾客说：您先做好术前的心理准备，回去后有什么需要帮助的，随时可以给我打电话。 亲切 信任 首选 干货来了 价 格 篇 你们价格 好贵 G家才多少钱。 没什么技术含量。 便宜点给我X元。 便宜点吧？ 什么时候 做活动 上一次才多少钱。 怎么涨价了。 这价不能做我走了。 送我一个什么吧。 送我两次吧。 No.2 如果顾客对设计方案都很满意，说是很想做，就是太贵了，但是就是接受不了价位，怎么办？ . No.3 要是顾客觉得太贵了，没法接受，如果不给她降价，顾客要是走了怎么办？ . No.1 有个顾客在我们医院已经做了手术，她自己还想做其他手术，但她一个劲地说做过的那个手术的缺点，说这不好那不好，并以此种方式来压低那个想做的手术的价格，怎么办？ No.5 现在不少顾客消费都很理性，想抓住顾客的心，对理性顾客有什么好办法呢？ No.6 如果跟顾客说这些做整形的好处，让她觉得做这个整形不贵，会不会让顾客觉得你是在鼓动她呢？会不会让她产生不好的理解呢？ No.4 现在很多顾客老在不停地跑，一家一家地问，来咨询也坐不住。但是肯多家对比的是真正有治疗需求的人。怎样才能把她留下呢？能不能留得住，拼的是你能不能给顾客真正想要的。 Thanks 知识回顾Knowledge Review