美容院顾客分析、美容院员工销售培训教材.ppt

园子老师简介 毕业于新疆医科大学 国家高级营养师 国际自然疗法抗衰老顾问 国际注册高级婚姻家庭指导师 梵天生命科技专家讲师 师从著名中医美容专家刘琦教授，讲究易经养生和三分治七分养。擅长中医手诊、面诊、纹诊、自然疗法养生、私人形象设计、易经取名、抗衰老健康管理和情感营销，是百万女性的“健康之友”。 人生格言：用心做事，真诚待人 听歌曲 我们不能左右天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力。 愿大家都能以主动积极的心态来面对每一天 顾客分类与对策： 1、唯唯诺诺的顾客 . 症状：是对于任何事都同意的顾客，不论美容师说什么都点 头说“是”，即使作为可疑的项目/产品介绍，此类顾客 仍同意。 . 诊断：不论美容师说什么，此类顾客内心已决定不使用，换 言之，她只是为了提早结束项目/产品介绍， 而继续表 示同意。 . 处方：若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问“为什么今天不 用呢？”利用开门见山式的质问，乘顾客疏忽大意的机 会攻下。 顾客分类与对策： 2、硬装内行的顾客 . 症状：此类顾客认为，她对项目/产品比美容理由精通得多， 她会“我很了解此类项目/产品”或“我经参与贵公司的工 作”等。她也会说一些令美容师惊慌的或不愉快的话。 . 诊断：此类顾客不希望美容师占优势，不想让周围人在自己 面前显眼。 . 处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明项目/产品，即 不必妨碍，让她随心所欲。当然，不能单纯这样，你 应说“不错，您对项目/产品的优点都非常了解了，那打 算买几套呢？” 3、金牛型的顾客 . 症状：此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就，她 会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意， 消费多少钱也不成问题” . 诊断：此类顾客中可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生 活。 . 处方：应附和着她，关心她的资产，极力称赞她，打听其成功 的秘诀，如此此类顾客一定会中圈套。 顾客分类与对策： 顾客分类与对策： 4、完全胆怯的顾客 . 症状：此类顾客很神经质，害怕美容师，经常瞪着眼寻找什 么，无法安静的停在什么地方， .诊断：此类顾客他们好象经常在玩桌上的铅笔或其他东西， 不敢与美容师对视，对于家人 和朋友也用类似的声音 说话。 . 诊断：对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待，然后细心观 察， 称赞所发现的优点，应该多与她们亲密，寻找 自己与她们在生活上的共同地方，那么，可以解除她 们的紧张感，让她们觉得您是朋友，这样，对此类顾 客的推销就变得简单了。 顾客分类与对策： 5、稳重的思索型顾客 . 症状：此类顾客坐在椅子上思考，完全不开口，她以怀疑的眼光 凝视一边，显出不耐烦的表情，而她的沉静会使美容师觉 得被压迫。 . 诊断：此种稳重的顾客是真正思考的人，她想注意听美容师的 话，她也想看清楚美容师是否认真，一本正经。 . 处方：不疏忽大意，细心倾听顾客所说的话比一切都重要对此类 顾客推销时，应该很有礼貌，诚实、积极一点。采取柔软 且保守的推销方式。 . 处方：对于此类顾客,普通的项目/产品不能奏效,必须设法让她情不 自禁的想买项目/产品才能攻下,因此,美容师必须煽动起顾 客的好奇心,使她突然对项目/产品产生兴趣。然后,顾客乐 于听项目/产品的介绍，如果到了这个地步，美容师就可以 展开围攻了。 顾客分类与对策： 6、冷淡的顾客 . 症状：采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意项 目/产品优点与自己喜欢与否，表情与其说不关心美容 师，不如说不耐烦，