汽车销售流程PPT.ppt

* 汽车销售流程 主讲人：王娜 第一讲 考察汽车销售流程图 跟踪服务 签约成交 异议处理 客户开发 销售准备 了解客户并提供需求咨询 试乘试驾 车辆展示 考察汽车销售流程 汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程，而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户并提供需求咨询、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服务等多项程序。 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。 寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 1、客户开发 ⑴展厅接待客户 适度的微笑——缓解紧张气氛，使客户放松心情，加快客户对你的信任。 目光接触——与客户交谈时，自然友好地看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见时积极表示赞同，客户容易产生信赖和亲近的感觉。 握手寒暄——通过肢体语言让客户感觉到你的坦诚和自信，握手之后自然地寒暄几句，营造一个愉快的开场氛围。 交换名片 ——身体朝向对方，微微前倾，双手拿着名片，把有字的一面朝向客户，同时向对方介绍自己并请对方关照，双手接过客户名片时，要同时道谢，然后仔细看名片并读出对方的名字，让客户有受到尊重的感觉。 合适的坐姿——等客户看车看得差不多了，营销人员应主动邀请客户入座，然后主动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和客户洽谈，做进一步的沟通。 ⑵打电话（注意） ① 要有足够的信心，相信自己的能力； ② 打电话给客户时要知道自己想做什么，准备说什么； ③ 打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张； ④ 注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力； ⑤ 控制电话时间，简化对话内容、保证谈话效果。 2、做好准备 ⑴形象准备 营销人员的良好形象是内在涵养与外表得体的完美体现。顾客来到销售现场，第一个接触到的就是汽车营销人员。营销人员能否得到顾客的尊重、好感、认可和赞许，形象起着重要的作用。为了给顾客留下良好的第一印象，销售人员的形象尤其重要。销售人员规范得体的着装和良好的仪表，是销售取得成功的第一步。 男性销售人员 女性销售人员 ⑵销售准备 销售人员在接待客户前必须了解自己的产品，从而锁定产品的目标客户。 3、了解客户并提供需求咨询 了解客户的年龄、职业、学历、毕业学校、社会阶层、兴趣爱好等。 顾客购买心理过程： 注意、兴趣、联想、欲望、比较、信心、行动、满足 一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。 二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。 三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。 四、请说出对我有什么好处。 4、车辆展示 5、试乘试驾 6、对客户异议的处理 7、签约成交 8、跟踪服务 不要以为把汽车卖出去，销售就完成了。汽车销售人员往往在说服客户买车时，提出不少优惠条件或是提供某些服务的承诺需要在售后去兑换。 没有跟踪服务的销售，是没有信用的销售；没有跟踪服务的商品，也是没有保障的商品。 接待流程剧本案例 销售： “先生/小姐，你好！欢迎光临某品牌展厅，请问有什么能帮到你 ?顾客：“我来看看车” 销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售顾问，我叫XXX，请问你怎么称呼？” 顾客：“我姓王” 销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？” ?顾客：“我上周二来过，当时是另一个接待我的” ??销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？” 顾客：“我不记得了” ?销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我们。这次来你在产品方面和服务方面有什么问题吗？” ?顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售顾问也给我介绍了一下” ?销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？” ?顾客：“嗯，这次我和卡罗拉比较了一下??” 谢谢观赏 WPS Office Make Presentation much more fun 知识回顾Knowledge Review *