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第一区域事业部-御景龙庭 2012-07 普通 Page PAGE 1 of 5 御景龙庭 御景龙庭案场培训计划 一、综述 目前我项目处于二期续销阶段并且八月底即将开盘，伴随着产品量少去化难的问题和下阶段开盘临近，为有效提高业务员的工作效率，在提升自身的同时能够完善团队，加大销售业绩。近期案场培训重点是——销售话术。 销售人员话术的提升，能够使案场用最少的工作量完成最大的业绩目标。同时也可以让业务员提高自身销售水平，进而提高案场的整体能动性。从而让案场人员形成高效率的工作面貌。 二、销售话术培训细则 培训内容 执行要求 完成时间 专业 业务员的多元化 培训 ◆ 教学目标 一、帮助学员分析什么是话术 使学员明白话术不是背的熟、讲的多、讲的快，话术是认同、是接纳、是成交，话术的最终目的是成交。 二、掌握十大强势成交话术 使学员学会十大成交话术，并且能灵活利用。 三、话术的技巧和方法 四、十三大突破客户拒绝的话术 当面对客户拒绝时，能妥善处理，并变不利为有利。 ◆教学方式 小组讨论 通过小组讨论让学员在互动中正面面对自己的 不足之处，并学习正确的处理方法。 案例启发式教学 通过案例学习话术重要性。 ◆ 课前准备 1、笔记本电脑、教学用投影仪 2、报表已填写的与空白的（每位学员各一份） 3、白板笔若干支 ◆ 教学内容 一、帮助学员了解什么是话术 1）、员工不知道如何说话 2）、不知道在何种情况下使用何种话术 3）、回答客户问题苍白无力文不对题 4）、通过什么方式来形成销售话术 二、掌握销售话术技巧 1）、提示引导法 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示—而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。 2）、二选一法则 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“ 3）、对比原理法 对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。 4）、打断连接法 打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结 5）、疯育沙拉效应法 言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。 6）、提问法 你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。 7）、扩大痛苦法 当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦。 三、掌握十大强势成交销售话术 1）、要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 2）、鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 3）、不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 4）、不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 5）、杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 6）、no close成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，你该怎么办？ 7）、不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒时，你怎么办？ 8）、经济的真理成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 9）、十倍测试成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢贸然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的考验， 你可以用这个方法。 10）、绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！ 四、如何突破客户拒绝的话术 学习突破客户拒绝话术，当客户以这样或那样的理由拒绝时，我们应该用何种话术应对。 教学重要性 随着周边楼盘对本案场的销售影响及一期二手房源的分流，大大增加了本案的去化难度，销售话术的培训可以提升业务员的工作效率，提高客户案场成交率，进而提升本案场整体竞争力。 201 2012-0 御景龙庭专案组